مقدمه
مذاکره فروش، هنر متقاعد کردن و برقراری ارتباط موثر برای رسیدن به توافقی برد-برد است. در این مسیر، بسیاری از فروشندگان با اشتباهات رایجی مواجه می‌شوند که می‌تواند به کاهش شانس موفقیت، از دست دادن فرصت‌های فروش و ایجاد روابط نامناسب با مشتریان منجر شود. مشاوره کسب کار به بررسی و شناخت اشتباهات رایج در مذاکرات فروش می‌پردازد، با هدف ارائه راهکارهایی برای جلوگیری از آنها و ارتقای مهارت فروش و مذاکره شما به سطحی بالاتر. با شناسایی و اصلاح این اشتباهات، میتوانید به یک مذاکره کننده حرفهای و موفق در حوزه فروش تبدیل شوید. با تیم مشاوره کسب کار اصغر عبدلی همراه باشید تا به همراه هم به دنبال راهکارهایی برای رسیدن به موفقیت در مذاکرات فروش بگردیم.
اشتباهات رایج در مذاکرات فروش:
۱) عدم شناخت کامل نیازها و موانع مشتریان وفراموش کردن اهمیت گوش دادن به موارد مطرح شده توسط مشتری : اصغر عبدلی معتقد است که قبل از مذاکره، زمان کافی برای تحقیق و بررسی نیازها و خواسته‌های مشتری اختصاص دهید. از پرسیدن سوالات باز و تشویق مشتری به بیان دیدگاه‌هایش برای شناخت کامل نیازهایش استفاده کنید.
۲) عدم گوش دادن فعال به حرفهای مشتری: به طور فعال به حرفهای مشتری گوش بدهید، سوالات متناسب بپرسید و مهمترین نکات و دغدغه‌های مشتری را یادداشت کنید با کمک هلدینگ نگاه آریایی با اشاره به اطلاعات کافی و پاسخ‌های منطقی به سوالات و اعتراضات مشتری پاسخ دهید. اگر پاسخ دقیق و مستقیمی ندارید، با صداقت به مشتری بگویید که به اطلاعات بیشتر نیاز دارید و زمان کافی برای بررسی موضوع و ارائه پاسخ منطقی خواسته باشید.
۳) استفاده از فشار و تاثیر گذاری بیش از حد به جای بحث منطقی: استفاده از تکنیک‌های فشار و تاثیر گذاری بیش از حد از راهنمایی مشاوره کسب کار به جای استفاده از تکنیک‌های فشار و تاثیر گذاری بیش از حد برای متقاعد کردن مشتری، به بحث منطقی و ارائه دلایل قانع کننده متکی باشید. از زبان بدن مثبت و محترمانه استفاده کنید و از تلفظ و زبان بدن منفی که ممکن است مشتری را دلسرد کند، اجتناب کنید.
۴) نادیده گرفتن نقاط ضعف و قوت رقبا: عدم شناخت رقبا و محصولات یا خدمات آنها: قبل از مذاکره با مشتری، از تکنیک های مشاوره کسب کار محصولات یا خدمات رقبا را بررسی کنید و مزایا و معایب آنها را مقایسه کنید .
در مذاکره به مشتری توضیح دهید که محصول یا خدمت شما چه مزیت ویژه‌ای نسبت به رقبا دار و چرا انتخاب محصول یا خدمت شما برای او بهتر است. نکته: به یاد داشته باشید، مذاکره فروش یک بازی برد - برد است. موفق شدن در مذاکره به معنی این نیست که شما برنده و مشتری بازنده است. هدف مذاکره این است که هر دو طرف از نتیجه مذاکره راضی باشند.
۵) عدم تامین اطلاعات کافی درباره محصول یا خدمت: یکی از اشتباهات رایج و بسیار مهم در مذاکرات فروش است. بیایید کمی عمیق‌تر به این موضوع بپردازیم: چرا این اشتباه اینقدر مهم است؟ عدم پاسخگویی مناسب: اگر شما اطلاعات کافی درباره محصول یا خدمت خود نداشته باشید، ممکن است به سوالات مشتری به طور کامل و قانع کننده پاسخ ندهید. این عدم پاسخگویی ممکن است باعث ایجاد تردید در ذهن مشتری و کاهش اعتماد به شما شود.
ایجاد تصویری نامطلوب: نبود اطلاعات کامل در مورد محصول یا خدمات، نشان دهنده‌ی عدم آمادگی شما برای ارائه راه حل به مشتری است. این امر ممکن است تصویری منفی از شما به عنوان یک فروشنده در ذهن مشتری ایجاد کند.
اصغر عبدلی می گوید اگر شما قادر به پاسخگویی مناسب به سوالات مشتری و ارائه توضیحات کامل و قانع کننده نباشید، ممکن است فرصت‌های فروش خود را از دست بدهید
یک مشاور خوب به شما اطلاع می دهد بدون اطلاعات کافی، مذاکره شما مبهم و غیرحرفه‌ای خواهد بود
قبل از هر مذاکره، زمان کافی برای مطالعه دقیق ویژگی‌های، مزایا، کاربردها، روش‌های استفاده و نکات فنی محصول یا خدمت خود اختصاص دهید. بررسی نمونه‌های عملی: مطالعه مواقع استفاده و موفقیت محصول یا خدمت در دنیای واقعی می‌تواند شما را برای پاسخگویی به سوالات مشتری آماده کند. مطالعه نکات منفی و چالش‌های محصول یا خدمت: شناخت نقاط ضعف و چالش‌های محصول یا خدمت شما را برای پاسخ به اعتراضات مشتری آماده می‌کند. تهیه یک فهرست از سوالات محتمل مشتری: پیشاپیش به سوالات محتمل مشتری فکر کنید و پاسخ های مناسب را آماده کنید. تمرین صحبت درباره محصول یا خدمت: با تمرین مکرر صحبت درباره محصول یا خدمت، اطلاعات را به طور روانی به یاد خواهید آورد.
نکته مهم:
به یاد داشته باشید که مطالعه و تخصص در محصول یا خدمت شما نشان دهنده تعهد شما به مشتری و ارائه بهترین راه حل است نتیجه گیری در نهایت، موفقیت در مذاکرات فروش به آگاهی از اشتباهات رایج و اجتناب از آنها بستگی دارد با شناسایی و رفع اشتباهات رایج، میتوانید به یک مذاکره کننده حرفهای و موفق در حوزه فروش تبدیل شوید مذاکره فروش یک مهارت قابل یادگیری است و با تمرین و تکرار می‌توان در آن به تخصص رسید.
مشتری محور باشید: در مذاکره، همیشه به نیازها و خواسته‌های مشتری فکر کنید و با صداقت و احترام با او ارتباط برقرار کنید. آمادگی و تحقیق: قبل از هر مذاکره ، اطلاعات کافی درباره مشتری، محصول یا خدمت و رقبا جمع آوری کنید. مذاکره برد-برد: هدف مذاکره این است که هر دو طرف از نتیجه مذاکره راضی باشند. با راهنمایی از هلدینگ نگاه آریایی در زمینه تبلیغات و کسب کار خود و تحلیل رقبا میتوانید سهم فروش شرکت خود را زیاد کنید و بهترین نحو با مشتریان رفتار کنید.
نتیجه گیری
در نهایت، موفقیت در مذاکرات فروش به آگاهی از اشتباهات رایج و اجتناب از آنها بستگی دارد
با شناسایی و رفع اشتباهات رایج، میتوانید به یک مذاکره کننده حرفهای و موفق در حوزه فروش تبدیل شوید
مذاکره فروش یک مهارت قابل یادگیری است و با تمرین و تکرار می‌توان در آن به تخصص رسید.
مشتری محور باشید: در مذاکره، همیشه به نیازها و خواسته‌های مشتری فکر کنید و با صداقت و احترام با او ارتباط برقرار کنید.
آمادگی و تحقیق: قبل از هر مذاکره ، اطلاعات کافی درباره مشتری، محصول یا خدمت و رقبا جمع آوری کنید.
مذاکره برد-برد: هدف مذاکره این است که هر دو طرف از نتیجه مذاکره راضی باشند. با راهنمایی از هلدینگ نگاه آریایی در زمینه تبلیغات و کسب کار خود و تحلیل رقبا میتوانید سهم فروش شرکت خود را زیاد کنید و بهترین نحو با مشتریان رفتار کنید.
