زبان بدن در هنگام مذاکره

اصغر عبدلی

انواع کاربرد زبان بدن در مذاکره

مذاکره کردن را همگی ما به انحاء مختلف تجربه کرده ایم تا به حال. در طول زندگی مسلما برای شما پیش آمده است که برای پیشبرد یک موضوع با فردی نیاز به مذاکره کرده داشته اید. مذاکره کردن پیش نیاز هایی دارد که می بایست به آن ها اشاره داشت. مذاکره کردن نیاز به یکسری پیش نیاز هایی دارد که به بهترین شکل ممکن نتیجه موردنظر حاصل شود. یکی از مواردی که مذاکره کردن در آن بسیار مورد توجه قرار گرفته است تجارت می باشد. نیاز به مذاکره در تجارت، امری ست که نمی توان از آن چشم پوشی کرد. بسیاری از بازاریابان به خوبی از فنون زبان بدن Body Language استفاده می کنند و نتایجی را به بار می آورند که سود بخش است و سبب ارتقاء سطح شغلی شان می باشد. به طور خلاصه می توان گفت که زبان بدن یکی از مؤثرترین رفتار ها در ملاقات های اجتماعی، کاری و مذاکرات می باشد که باید به آن توجهی ویژه داشت. به طور کلی افرادی که با اصول استفاده از زبان بدن در رفتار خود آشنایی دارند، بیشتر از دیگران روی افراد مختلف اثر خواهند گذاشت. مستحضر باشید که یکی از مهم ترین انواع کاربرد زبان بدن در مذاکره می باشد. استفاده درست از زبان بدن در هنگام مذاکره می تواند اعتماد مشتریان بیشتری را جلب نماید به همین سبب در موفقیت کاری و اجتماعی فرد بسیار مؤثر خواهد بود. زبان بدن به مانند هر فن دیگری نیاز به آموزش دارد و دوره هایی را باید گذراند تا بتوان در این رابطه به پیشرفت هایی دست یافت. هلدینگ نگاه آریایی به مدیریت اصغر عبدلی با برگزاری انواع دوره های آموزش زبان تخصصی بهترین خدمات را به شما عزیزان ارائه می کند. همچنین چنانچه به بازاریابی، مارکتینگ، بیزینس پلن، مشاوره کسب و کار و ... علاقه دارید می توانید به سایت ما مراجعه کنید تا هر آنچه یاز دارید را در کمترین زمان ممکن دریافت نمائید. با ما همراه باشید تا در رابطه با اهمیت و ضرورت یادگیری زبان بدن در هنگام مذاکره نکاتی را دریابید.

اصغر عبدلی

اصغر عبدلی

چرا باید زبان بدن در مذاکره را رعایت کرد

روانشناسان با تحقیقات بسیاری که انجام داده اند دریافته اند به هنگام ملاقات حضوری، دو طرف بحث از حرکات بدن یکدیگر بسیار تأثیر می گیرند. زبان بدن هر کدام از این افراد می تواند سبب شود به یکدیگر نزدیک شوند و اعتماد را سرلوحه کار خویش قرار دهند یا برعکس، نتوانند ارتباطی مؤثر را ایجاد کرده و به سرعت از یکدیگر دور شوند. محققان بر این نظر هستند که زبان بدن یکی از مهمترین ارتباطات غیر کلامی میان افراد در مذاکرات است. زبان بدن می تواند برای پیشبرد مذاکرات معجزه کند. تمامی حالات بدن در این گونه جلسات نشان دهنده یک حالت روانی و فکری توسط فرد است. به این معنا که تمامی افرادی که در جلسه مذاکره حضور دارند، با هر حرکت بدنی شما متوجه حالات روحی تان می شوند. اعتماد، ترس، اقتدار، قدرت، عدم اعتماد به نفس، استرس، کلافگی، عصبانیت و ... همگی از حالات روانی هستند که شما می توانید با استفاده از زبان بدن خود، آن را به نمایش بگذارید. این کلام نشان می دهد که می بایست بر زبان بدن و حرکات بدن خود مسلط باشیم تا مذاکرات را با موفقیت پشت سر گذاریم. مسلما تسلط بر بدن و اجزاء و جوارح، می تواند موجبات موفقیت در مذاکره را به صورت چشمگیری فراهم آورد. یکی از نتایجی که با دانستن زبان بدن می توانید به آن دست یابید این است که شما با شناخت اصولی زبان بدن، تفکر افراد مقابل را در مذاکره تا حد بسیار زیادی، پیش بینی خواهید کرد و خواهید توانست به بهترین شکل ممکن عکس العمل نشان دهید. این کار به شما کمک می کند تا بتوانید جلسه مذاکره را به سمت و سوی موفقیت بکشانید و سودآوری را برای سازمان تان به ارمغان آورید و امید داشته باشید به خوبی از پس مذاکره کردن بر آمده اید. حالت قرار دادن دست ها، ارتباط چشمی با فرد و یا افراد مقابل، حالت نشستن و قرار گیری پاها، نوع نگه داشتن سر و گردن و شانه ها، همگی نوعی از زبان بدن می باشند که می توانند پیام های مختلفی را به افراد مقابل شما انتقال دهند. انتقال پیام ایجاد کننده یک ارتباط است. اما اهمیت استفاده از زبان بدن در مذاکره، زمانی مشخص می شود که میان سخن کلامی و زبان بدن شما تناقض وجود داشته باشد. این تناقض را باید مورد بررسی قرار گیرد. به هنگامی که این تناقض ایجاد شود افرادی که در مقابل شما قرار گرفته اند، ترجیح می دهند به زبان بدن شما در مذاکره اعتماد نمایند. بنابراین زبان بدن در مذاکره، برای جلب اعتماد افراد بسیار حائز اهمیت و ضروری می باشد. اعتماد در مذاکره می تواند بسیار تعیین کننده باشد برای طرفین بحث. پس می توان دلیل اینکه چرا باید زبان بدن در مذاکره را رعایت کرد را دانست. چنانچه تناقض های آشکار بر فرد مقابل نمایان شود مسلما می توان انتظار هر گونه واکنش منفی را از وی داشت. دلایل استفاده از زبان بدن Body Language متعدد هستند و هر کدام نیز دارای فلسفه خاص می باشند. عموما انسان ها با نگاه به رفتار و حالات چهره یکدیگر، بهتر می توانند صحبت های طرف مقابل را مورد راستی آزمایی و واقعیت سنجی قرار دهند. از طرفی استفاده از زبان بدن در مذاکره، می تواند برای شما فرصتی را ایجاد نماید، تا طرف مقابل تان را متقاعد نمائید که به شما اعتماد کامل پیدا کند. برای اینکه بر زبان بدن تسلط داشته باشید نیاز به اطلاعاتی مفید دارید. ما در هلدینگ نگاه آریایی تلاش داریم تا این موارد را به شما گوشزد کنیم. به عنوان مثال در مورد دست به سینه ایستادن می توان گفت دست به سینه ایستادن می تواند دلایل مختلفی داشته باشد. به طور مثال افرادی که مقابل شما نشسته اند، ممکن است برای تمرکز بیشتر روی صحبت های شما، کاهش دمای محیط و یا قرار گیری در شرایطی نامناسب دست به سینه بنشینند. اما اگر فردی که در حال صحبت می باشد، به صورت ایستاده و یا نشسته دست به سینه باشد در اصول زبان بدن به معنای گارد گرفتن در برابر افراد مقابل خود، می باشد. همین کار به ظاهر ساده می تواند حس نه چندان خوبی را ایجاد کند که کل مذاکرات به هم بریزد. در مورد فاکتوری به نام تقلید کردن نیز می توان این گونه صحبت کرد که در برخی مواقع افراد متوجه می شوند که در استفاده از زبان بدن در مذاکره، در حال تقلید می باشند. اما نمی دانند که آیا این تقلید کار درستی است یا خیر. در برخی از مواقع تقلید در مذاکرات کار درست و عاقلانه ای است. به این تکنیک به زبانی ساده، آینه تمام‌نما بودن گفته می شود. در توضیح این تکنیک می توان گفت ممکن است در مذاکرات دو نفر مشغول بازی با خودکار دست خود باشید و یا پاهای تان را روی پای دیگر خود انداخته باشید. حتی در برخی مواقع نمی توانید تشخیص دهید که چه کسی از دیگری تقلید کرده است. بنابراین تقلید کردن می تواند کاملا مثبت و بدون ایراد می باشد. تقلید کردن آگاهانه و عاقلانه را با تمسخر نمی بایست برابر دانست. حالات چهره نیز مبحثی ست که باید در مورد آن گفت شاید این موضوع را شنیده باشید که می گویند چشم قسمتی از مغز انسان است. این موضوع خیلی هم تخیلی و دور از واقعیت نیست. از مهمترین رفتارهای زبان بدن، چشم ها هستند. ارتباط چشمی می تواند بسیار مؤثر تر از دیگر حالات بدن و حتی گفتار شما در یک مذاکره باشد. به طور مثال دزدین چشم ها از مشتریان، نشانه ضعف در قسمتی از کار شما ست. عموما دزدیدن نگاه نشانه ضعف فرد می باشد.

راه اندازی کسب و کار، مذاکره، و زبان بدن

راه اندازی کسب و کار در هر دوره ای با چالش های بسیاری مواجه خواهد بود. مسلما راه اندازی و بسط یک کسب و کار نیاز به دانسته هایی ست که سودآوری را برای تیم مدیریتی و کارکنان آن به همراه داشته باشد. بیان کردیم که برای شروع یک کسب ‌و کار و رونق آن، به‌ صراحت به صد ها نمونه مذاکره احتیاج خواهید داشت. برخی از این مذاکره‌ ها کوچک هستند، مثل بهترین قیمت برای چاپ بروشور و کارت‌ های ویزیت، و برخی دیگر از این مذاکرات به اندازه ای مهم اند که در صورتی‌ که به نتیجه مطلوب نرسند، موفقیت شما را به شدت تحت الشعاع قرار خواهند داد. دو حالت کلی در مذاکرات وجود دارد. در این مذاکرات گاهی شما فروشنده هستید و گاهی خریدار. با دانستن زبان بدن می توانید در هر دو حالت به بهترین شکل عمل کنید و مذاکره ای موفق را پشت سر گذارید. در هر صورت شما باید فنون و اصول مذاکره را آگاه باشید برخی افراد به‌ صورت ذاتی این مهارت را دارند اما بیشتر انسان‌ ها باید از طریق تلاش و تجربه، این اصول را فرا گیرند. آموزش زبان بدن برای انجام مذاکره را می توانید توسط کارشناسان هلدینگ نگاه آریایی استارت بزنید. مذاکره و ارتباطات، مهارت ‌های لازم در هر رابطه است. یادگیری کنترل سیگنال‌ هایی که شما با بدن خود می ‌فرستید یک ‌راه عالی برای اطمینان در پیروزی مذاکره است. به صورت تخصصی می توان گفت که سیگنال ‌هایی که بدن در حین مذاکره ارسال می‌کند، زبان بدن نام دارد. این سیگنال ها می توانند حس خوب یا بدی را در طرف مقابل ایجاد کنند. زبان بدن Body Language یکی از تکنیک ‌های مهمی است که باید در مذاکرات خود از آن استفاده کنید. شما هم باید این حرکات را بشناسید تا رفتار طرف مقابل را تحلیل کرده و واکنش مناسب انجام دهید و هم باید این حرکات را در زمان ‌های مناسب اجرا کنید تا تأثیر مذاکرات شما بیشتر شود. بنابراین در مذاکرات باید به زبان بدن توجه نمائید تا به نتیجه مورد نظر خود دست پیدا کنید. در واقع به پیام ‌هایی که خودتان برای خودتان ارسال خواهید کرد، پیام ‌هایی که برای طرف مقابل می ‌فرستید و پیام‌ هایی که او برای شما خواهد فرستاد بایستی توجه نمود. این نکته را به خاطر داشته باشید که زبان بدن تنها یک نشانه نیست، و از روی یک حالت، نمی ‌توان تصمیم بگیریم. یک مذاکره ‌کننده تنها با دیدن یک نشانه، تصمیم ‌گیری نمی ‌کند. این کار صد در صد اشتباه است و توصیه نمی شود. در آنالیز زبان بدن باید چند نکته را با هم در نظر بگیریم. به طور مثال باید چند حرکت دال بر اعتماد به‌ نفس در فرد وجود داشته باشد و تنها به محکم دست دادن او اکتفا نکنید، شاید محکم دست دادن از عادات شخصی او باشد. بسیاری افراد (به مانند خود نگارنده) این عادت را دارند. به این نکته توجه کنید که زبان بدن خود را کنترل کنید و زبان بدن فرد مقابل را بشناسید. برای پیروزی و ایجاد یک مذاکره موفق، باید بر زبان بدن خود تسلط کامل داشته باشید و در کنار صحبت ‌ها، از برخی از حرکات بدنی بیشتر استفاده کنید تا تسلط شما بر مذاکره بیشتر شده و طرف مقابل را تحت تأثیر قرار دهد.

اصغر عبدلی

اصغر عبدلی

نکات تکمیلی در مورد زبان بدن در مذاکره

مذاکره را بایدبه روش صحیح انجام داد تا موفقیت برای فرد مذاکره کننده حاصل شود. مذاکره بحثی ست استراتژیک با هدف یافتن راهی برای حل مسأله ای مشخص به روشی که برای هر دو طرف آن قابل قبول باشد. طی یک مذاکره دو طرف سعی می کنند تا طرف دیگر را ترغیب کنند که با دیدگاه شان موافقت کند. زمانی که افراد وارد مذاکره می شوند در اصل تلاش می کنند تا از بحث و درگیری جلوگیری به عمل آورده و بتوانند بر سر موضوع مورد بحث با یکدیگر سازش نمایند. مذاکره می بایست بُرد بُرد باشد برای طرفین مذاکره. در اصل می توان گفت که در مذاکرات نوعی داد و ستد وجود دارد. یعنی یکی از طرفین در صدر مذاکرات قرار می گیرد و طرف مقابل در قبال دریافت امتیازاتی با خواسته های آن موافقت می کند. در تمامی حالات همین اتفاق خواهد افتاد. در شرایط خاص نیز طرفین مذاکرات می توانند تغییر کنند. برای مثال ممکن است یک مذاکره میان خریدار و فروشنده صورت بگیرد اما مذاکره دیگر میان کارفرما و کارمند شکل بگیرد. گاهی نیز مذاکرات در سطح دولتی و میان دو یا چند کشور اتفاق می افتد. بسیاری از مذاکره کنندگان نظام های سیاسی دائم در حال انجام مذاکره با همتایان خود هستند. مذاکرات ۱+۵ با تیم مذاکره کننده کشور مان را حما در ذهن دارید! بگذریم. بحث ما در این نوشتار چیز دیگری ست. مذاکره کردن آدابی دارد و باید اصول آن رعایت شود. هر فردی لایق نخواهد بود که مذاکره کند! حال که معنای مذاکره را دانستید، نکات تکمیلی در مورد زبان در مذاکره را به شما عزیزان گوشزد می کنیم. به شما پیشنهاد می کنیم تا به هنگام مذاکره کردن به نکاتی حائز اهمیت که عموما مغفول می مانند توجه کنید. نوع قرار گرفتن و ایستادن فرد در مقابل شما مهم است، چقدر از شما فاصله گرفته است، ایستادن و نزدیکی فرد نشان می‌دهد که همتای شما دوست دارد به شما نزدیک شود. اما اگر فاصله او از شما بیشتر از یکدست باشد، باید مراقب باشید زیرا این فرد دوست ندارد با شما صمیمی‌ تر از این چیزی که هست، شود و از ابتدا برای ناسازگاری آمده است. اگر فرد مقابل به‌صورت بی‌ میل با ما دست داد، یعنی می‌ خواهد نشان دهد که از زور و اجبار وارد این مذاکره شده است. البته جهت دست فرد نیز در این مذاکرات مهم است که به‌ صورت خلاصه‌ وار به آن می ‌پردازیم. مواردی که در ادامه می آید همگی ثابت شده اند و نگارنده صرفا به بیان آن ها اکتفا خواهد کرد. به عنوان مثال و برای روشن شدن بحث می توان گفت که اگر در دست دادن، دست فرد در بالا قرار گیرد و کف دست آن رو به پایین باشد یعنی سلطه گری فرد را نشان می‌ دهد. در مقابل کف دست رو به بالا نشان ‌دهنده تطابق و اطاعت است. در صورتی‌ که از هر دو دست برای دست دادن استفاده می ‌کند یعنی به دنبال ایجاد اعتماد و صداقت و کنترل مذاکره است. دست دادن عادی و مساوی، نشان‌ دهنده سازش و عدم تهدید طرف مقابل است. دست دادن محکم یعنی اعتماد به ‌نفس فرد بسیار بالا بوده و می خواهد این موضوع را به رخ بکشاند. راه رفتن و نحوه ایستادن افراد در مذاکره نیز حائز اهمیت است. در هنگام ورود فردی که قرار است با آن مذاکره کنید، به نوع راه رفتن آن دقت کنید، وقتی به شما نزدیک می‌ گردد، موقع دست دادن چه واکنش و عکس العملی نشان می ‌دهد. آیا لبخند می ‌زند و یا با حالت چهره جدی و خنثی به شما نگاه می ‌کند. آیا تماس چشمی دارد و یا چشم خود را پنهان می‌ کند؟ توجه کنید خیره به شما نگاه می کند یا اینکه نگاههش را می دزدد. دست دادن با لبخند می ‌تواند یک نشانه خوب و مثبت از طرف مقابل باشد و شما نیز می ‌توانید متعاقبا این لبخند را بر لب داشته باشید تا نشان دهید که به مذاکره علاقه دارید و در این راستا ایده‌ های بسیار خوبی آماده کرده ‌اید. دیگر موارد را در نظر داشته باشید. به عنوان مثال به خوردن و آشامیدن فرد و استفاده از وسایل شخصی‌ اش دقت داشته باشید. این‌ که آب را با آرامش می‌ نوشد، چند بار در طول مذاکره آب نوشیده است (تعداد دفعات بالا می ‌تواند نشان‌ دهنده اضطراب فرد باشد). اگر فردی که در حال مذاکره با او هستید یکی از پاهایش به سمت شما نشانه رفته است، یعنی علاقمند است صحبتی را آغاز کند و مشتاق به مذاکره می باشد. از این اشتیاق وی بهره برداری کنید. حتی فاصله پاها از هم مهم است. البته این مورد در مورد آقایان بیشتر صدق می‌ کند. بانوان با توجه به طبیعت بدن شان سعی می‌کنند پاهای شان را نزدیک هم قرار دهند. در مورد آقایان چنانچه پاها بیش از عرض شانه باشد، یعنی فرد می ‌خواهد شروع ‌کننده مذاکره باشد و سرانجام به پیروزی برسد و با این دید وارد مذاکره شده است. در کل می بایست به نکات خاص توجه کرد. مثلا پسندیده تر است که با توجه به موضوع مذاکره از حرکات بدن که در ادامه به آن ها اشاره می کنیم مبادرت ورزید:

_ خم کردن سر را در دستور کار قرار دهید. سر تان را مقداری خم کنید. وقتی سر را مقداری خم کم می‌ کنیم یعنی به شنیدن صحبت های طرف مقابل علاقه نشان داده ‌ایم و در حال گوش کردن به او هستیم. این امر می تواند حس خشایندی را به وجود آورد.
_ لبخند به لب داشته باشید. لبخند زدن نشانه خوبی در طول مذاکرات است. لبخند زدن می تواند مذاکره کردن را آسان تر کند. این کار سبب دید مثبت طرف مقابل به شما خواهد شد. علاوه بر این، لبخند به لب داشتن نشان می ‌دهد که شما با اعتماد به ‌نفس، ایده ‌هایی در جهت پاسخ به این مطالب دارید، و به ‌اصطلاح دست تان خالی نسیت. لبخند زدن را با نیشخند زدن اشتباه نگیرید و تمایز قائل شوید بین این دو مورد.
_ به هنگام دست دادن دقت داشته باشید. دست دادن نشاندهنده ی بسیاری از نطالب می باشد. در دست دادن بهتر است به ‌اندازه چند ثانیه دست طرف مقابل را، نه بسیار محکم و نه زیاد آرام بفشارید و با لبخند به چشمان او نگاه کنید.
_ بدن خود را آرام و ریلکس کنید. اضطراب را از خود دور کنید تا موفق تر باشید در مذاکره. هر حرکت غیر عادی که نشان‌ دهنده اضطراب باشد بر روی مذاکره تأثیر منفی خواهد گذاشت. همتای شما باید ببیند که آرام و ریلکس هستید. این آرامش بدن را با سخنان نرم و غیر تهاجمی همراه سازید.
_ برقرار کردن تماس چشمی را فراموش نکنید. تماس چشمی می تواند غوغا کند به هنگام مذاکره کردن! تلاش کنید در طول مذاکره تماس چشمی را حتما برقرار کنید. زیرا این کار سبب می‌ شود طرف مقابل، احساس کند که واقعا به تمام صحبت ‌های او گوش می ‌دهید و صحبت هایش برای شما اهمیت دارد. این کار علاوه بر نشان دادن توجه و علاقه شما به صحبت، میزان اعتماد به ‌نفس تان را هم نشان به رخ او می کشاند.
_ دست به سینه بودن را فراموش کنید. دست به سینه بودن می تواند مضر و مخرب باشد زیرا یکی از پیام ‌هایی که دست ‌به ‌سینه بودن، به ‌طرف مقابل منتقل می ‌کند این است که در برابر گفته ‌های او مقاومت نشان می ‌دهید. این کار را ابدا در دستور کار قرار ندهید.
_ نقاب زدن به چهره را در دستور کار خود قرار دهید. اشتباه نکنید. صحبت ما در مورد ریاکاری نیست. بی حالت بودن چهره می تواند بسیار کمک کننده باشد. ما در مورد پوکر فیس بودن صحبت می کنیم. یعنی تا حد توان واکنش خاصی را در چهره خود نمایان نکنید. به حالتی از چهره که هیچ احساسی در آن وجود نداشته باشد پوکرفیس می گوئیم. درواقع اگر امتیازی را گرفتیم و یا امتیازی از دست دادیم نباید صورت ما ناراحت یا خوشحالی خاصی داشته باشد. در این صورت فرد متوجه می‌شود احساس واقعی ما در مورد نتایج مذاکره چیست.
_ کنترل کردن دست ها بسیار اهمیت دارد. در تکان دادن دست ‌ها و حرکات شان دقت کنید تا اعتماد به ‌نفس شما زیر سؤال نرود. از نظر کارشناسان هلدینگ نگاه آریایی فشردن دست ‌ها نشان‌ دهنده عصبانیت و استرس شما می باشد. به هیچ وجه دست‌ های خود را مخفی نکنید زیرا نشان‌ دهنده عدم اعتماد به‌ نفس است. دست های ان را به خوبی به کار بگیرید.
_ پژوهشگران بر این باورند که دو نفر که در حل مذاکره در یک اتاق هستند، زبان بدن و حرکات یکدیگر را تقلید می ‌کنند. تقلید زبان بدن یا حرکات شخص دیگری، حتی ناخودآگاه، نشان ‌دهنده تمایل به ایجاد ارتباط است.تلاش کنید آینه طرف مقابل تان باشید و وی را تقلید مائید تا حس نزدیک تری با شما داشته باشد.
_ به حرکات پاها دقت زیادی کنید. ابدا و به هیچ وجه در حالت نشسته پا های خود را باز نگذارید و یا آن را دراز نکنید. وسایلی مانند کیف و یا کت خود را بر روی پاهای تان نگذارید. تلاش کنید نشان دهید که استرس ندارید و بر مذاکره مسلط هستید.


اصغر عبدلی

اصغر عبدلی
سخن پایانی

در این مقاله تلاش کردیم تا در مورد زبان بدن در هنگام مذاکره با شما عزیزان سخن بگوئیم. زبان بدن Body Language توانش را دارد تا با اجرای صحیح، در نتیجه مذاکره بسیار تأثیرگذار باشد و سودآوری را حاصل آورد برای شما. این امر کاملا مشخص است که اکثر انسان ها، استعداد مذاکره و استفاده از زبان بدن را به صورت ژنتیکی و خدادادی ندارند. اما خبر خوب این است که تحقیقات نشان می دهند که افراد می توانند به شکل قابل توجهی این مهارت را با آموزش، آماده شدن و تمرین در خودشان بهبود بخشند. هلدینگ نگاه آریایی به مدیریت اصغر عبدلی با برگزایر دوره های آموزش زبان بدن توانسته است بسیاری از افراد را با این فن آگاه سازد و نتایجی را برای ایشان رقم بزند که در کسب و کار شان بسیار تأثیرگذار باشد. شما عزیزان می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد دوره های مختلف آموزش زبان بدن با تیم پشتیبانی ما تماس حاصل کنید تا اطلاعات تکمیلی در این رابطه را به دست آورید.