زبان بدن در هنگام مذاکره

اصغر عبدلی

انواع کاربرد زبان بدن در مذاکره

مذاکره کردن نیاز به یکسری پیش نیاز هایی ست که به بهترین شکل ممکن نتیجه موردنظر حاصل شود. نیاز به مذاکره در تجارت، امری ست که نمی توان از آن چشم پوشی کرد. بسیاری از بازاریابان به خوبی از فنون زبان بدن Body Language استفاده می کنند و نتایجی را به بار می آورند که سود بخش است و سبب ارتقاء سطح شغلی شان می باشد. به طور خلاصه می توان گفت که زبان بدن یکی از مؤثرترین رفتارها در ملاقات های اجتماعی، کاری و مذاکرات می باشد. به طور کلی افرادی که با اصول استفاده از زبان بدن در رفتار خود آشنایی دارند، بیشتر از دیگران روی افراد مختلف تاثیر می گذارند. مستحضر باشید که یکی از مهم ترین انواع کاربرد زبان بدن در مذاکره می باشد. استفاده درست از زبان بدن در هنگام مذاکره می تواند اعتماد مشتریان بیشتری را جلب نماید به همین دلیل، در موفقیت کاری و اجتماعی فرد بسیار مؤثر است. زبان بدن به مانند هر فن دیگری نیاز به آموزش دارد و دوره هایی را باید گذراند تا بتوان در این رابطه به پیشرفت هایی دست یافت. هلدینگ نگاه آریایی با برگزاری انواع دوره های آموزش زبان تخصصی بهترین خدمات را به شما عزیزان ارائه می کند. همچنین چنانچه به بازاریابی، مارکتینگ، بیزینس پلن، مشاوره کسب و کار و ... علاقه دارید می توانید به سایت ما مراجعه کنید تا هر آنچه یاز دارید را در کمترین زمان ممکن دریافت نمائید. با ما همراه باشید تا در رابطه با اهمیت و ضرورت یادگیری زبان بدن در هنگام مذاکره نکاتی را دریابید.

اصغر عبدلی

اصغر عبدلی

چرا باید زبان بدن در مذاکره را رعایت کرد

روانشناسان با تحقیقات بسیاری که انجام داده اند دریافته اند به هنگام ملاقات حضوری، دو طرف بحث از حرکات بدن یکدیگر بسیار تأثیر می گیرند. زبان بدن هر کدام از این افراد می تواند سبب شود به یکدیگر نزدیک شوند و اعتماد را سرلوحه کار خویش قرار دهند یا برعکس، نتوانند ارتباطی مرثر را ایجاد کرده و به سرعت از یکدیگر دور شوند. محققان بر این نظر هستند که زبان بدن یکی از مهمترین ارتباطات غیر کلامی میان افراد در مذاکرات است. تمامی حالات بدن در این گونه جلسات نشان دهنده یک حالت روانی و فکری توسط فرد است. به این معنا که تمامی افرادی که در جلسه مذاکره حضور دارند، با هر حرکت بدنی شما متوجه حالات روحی تان می شوند. اعتماد، ترس، اقتدار، قدرت، عدم اعتماد به نفس، استرس، کلافگی، عصبانیت و ... همگی از حالات روانی هستند که، شما می توانید با استفاده از زبان بدن خود، آن را به نمایش بگذارید. مسلما تسلط بر بدن و اجزاء و جوارح، می تواد موجبات موفقیت در مذاکره را فراهم آورد. یکی از نتایجی که با دانستن زبان بدن می توانید به آن دست یابید این است که شما با شناخت اصولی زبان بدن، تفکر افراد مقابل را در مذاکره تا حد بسیار زیادی، پیش بینی خواهید کرد. این کار به شما کمک می کند تا، بتوانید جلسه مذاکره را به سمت و سوی موفقیت بکشانید و سودآوری را برای سازمان تان به ارمغان آورید. حالت قرار دادن دست ها، ارتباط چشمی با فرد و یا افراد مقابل، حالت نشستن و قرار گیری پاها، نوع نگه داشتن سر و گردن و شانه ها، همگی نوعی از زبان بدن می باشند، که می توانند پیام های مختلفی را به افراد مقابل شما انتقال دهند. اما اهمیت استفاده از زبان بدن در مذاکره، زمانی مشخص می شود که، میان سخن کلامی و زبان بدن شما تناقض وجود داشته باشد. در آن صورت افرادی که در مقابل شما قرار گرفته اند، ترجیح می دهند به زبان بدن شما در مذاکره اعتماد نمایند. بنابراین زبان بدن در مذاکره، برای جلب اعتماد افراد بسیار حائز اهمیت و ضروری می باشد. پس می توان دلیل اینکه چرا باید زبان بدن در مذاکره را رعایت کرد را دانست. چنانچه تناقض های آشکار بر فرد مقابل نمایان شود مسلما می توان انتظار هر گونه واکنش منفی را از وی داشت. دلایل استفاده از زبان بدن Body Language متعدد هستند. عموما انسان ها با نگاه به رفتار و حالات چهره یکدیگر، بهتر می توانند صحبت های طرف مقابل را مورد راستی آزمایی قرار دهند. از طرفی استفاده از زبان بدن در مذاکره، می تواند برای شما فرصتی را ایجاد نماید، تا طرف مقابل تان را متقاعد نمائید که به شما اعتماد کند. برای اینکه بر زبان بدن تسلط داشته باشید نیاز به اطلاعاتی مفید دارید. به عنوان مثال در مورد دست به استادن می توان گفت دست به سینه ایستادن می تواند دلایل مختلفی داشته باشد. به طور مثال افرادی که مقابل شما نشسته اند، ممکن است برای تمرکز بیشتر روی صحبت های شما، کاهش دمای محیط و یا قرار گیری در شرایطی نامناسب دست به سینه بنشینند. اما اگر فردی که در حال صحبت می باشد، به صورت ایستاده و یا نشسته دست به سینه باشد در اصول زبان بدن به معنای گارد گرفتن در برابر افراد مقابل خود، می باشد. در مورد فاکتوری به نام تقلید کردن نیز می توان این گونه صحبت کرد که در برخی مواقع افراد متوجه می شوند که در استفاده از زبان بدن در مذاکره، در حال تقلید می باشند. اما نمی دانند که آیا این تقلید کار درستی است یا خیر. در برخی از مواقع تقلید در مذاکرات کار درست و عاقلانه ای است. به طور مثال ممکن است در مذاکرات دو نفر مشغول بازی با خودکار دست خود باشید و یا پاهایتان را روی پای دیگرتان انداخته باشید. حتی در برخی مواقع نمی توانید تشخیص دهید که، چه کسی از دیگری تقلید کرده است. بنابراین تقلید کردن می تواند کاملا مثبت و بدون ایراد می باشد. حالات چهره نیز مبحثی ست که باید در مورد آن گفت شاید این موضوع را شنیده باشید که می گویند چشم قسمتی از مغز انسان است. این موضوع خیلی هم تخیلی و دور از واقعیت نیست. از مهمترین رفتارهای زبان بدن، چشم ها هستند. ارتباط چشمی می تواند بسیار موثر تر از دیگر حالات بدن و حتی گفتار شما در یک مذاکره باشد. به طور مثال دزدین چشم ها از مشتریان، نشانه ضعف در قسمتی از کار شما است. این ضعف می تواند ناشی از کیفیت پایین محصول و یا خدمات شما باشد و یا اینکه ممکن است ناشی از عدم اعتماد به نفس شما باشد.

راه اندازی کسب و کار، مذاکره، و زبان بدن

راه اندازی کسب و کار در هر دوره ای با چالش های بسیاری مواجه خواهد بود. مساما راه اندازی و بسط یک کسب و کار نیاز به دانسته هایی ست که سودآوری را برای تیم مدیریتی و کارکنان آن به همراه داشته باشد. بیان کردیم که برای شروع یک کسب ‌و کار و رونق آن، به‌ صراحت به صد ها نمونه مذاکره احتیاج خواهید داشت. برخی از این مذاکره‌ ها کوچک هستند، مثل بهترین قیمت برای چاپ بروشور و کارت‌های بیزینس، و برخی دیگر به قدری مهم اند که در صورتی‌که به نتیجه مطلوب نرسند، موفقیت شما را تحت تأثیر قرار می ‌دهند. دو حالت کلی در مذاکرات وجود دارد. در این مذاکرات گاهی شما فروشنده هستید و گاهی خریدار. درهرصورت شما باید فنون و اصول مذاکره را آگاه باشید برخی افراد به‌ صورت خدادادی این مهارت را دارند اما بیشتر انسان‌ ها باید از طریق تلاش و تجربه، این اصول را فرا گیرند. مذاکره و ارتباطات، مهارت ‌های لازم در هر رابطه است. یادگیری کنترل سیگنال‌ هایی که شما با بدن خود می ‌فرستید یک ‌راه عالی برای اطمینان در پیروزی مذاکره است. به صورت تخصصی می توان گفت که سیگنال ‌هایی که بدن در حین مذاکره ارسال می‌کند، زبان بدن نام دارد. زبان بدن Body Language یکی از تکنیک ‌های مهمی است که باید در مذاکرات خود از آن استفاده کنید. شما هم باید این حرکات را بشناسید تا رفتار طرف مقابل را تحلیل کرده و واکنش مناسب انجام دهید و هم باید این حرکات را در زمان ‌های مناسب اجرا کنید، تا تأثیر مذاکرات شما بیشتر شود. بنابراین در مذاکرات باید به زبان بدن توجه نمائید. در واقع به پیام ‌هایی که خودتان برای خودتان ارسال می‌کنید، پیام ‌هایی که برای طرف مقابل می ‌فرستید و پیام‌ هایی که او برای شما می‌فرستد. این نکته را به خاطر داشته باشید که زبان بدن تنها یک نشانه نیست، و از روی یک حالت، نمی ‌توان تصمیم بگیریم. یک مذاکره ‌کننده تنها با دیدن یک نشانه، تصمیم ‌گیری نمی ‌کند. در آنالیز زبان بدن باید چند نکته را با هم در نظر بگیریم. مثلا باید چند حرکت دال بر اعتماد به‌ نفس در فرد وجود داشته باشد و تنها به محکم دست دادن او اکتفا نکنید، شاید محکم دست دادن از عادات شخصی او باشد. به این نکته توجه گکنید که زبان بدن خود را کنترل کنید و زبان بدن فرد مقابل را بشناسید. برای پیروزی و ایجاد یک مذاکره موفق، باید بر زبان بدن خود تسلط کامل داشته باشید و در کنار صحبت ‌ها، از برخی از حرکات بدنی بیشتر استفاده کنید تا تسلط شما بر مذاکره بیشتر شده و طرف مقابل را تحت تأثیر قرار دهد. و با دقت بر زبان بدن فرد مقابل، حرکت مناسبی داشته باشید.

اصغر عبدلی

اصغر عبدلی

نکات تکمیلی در مورد زبان بدن در مذاکره

مذاکره بحثی است استراتژیک با هدف یافتن راهی برای حل مساله ای مشخص به روشی که برای هر دو طرف آن قابل قبول باشد. طی یک مذاکره دو طرف سعی می کنند تا طرف دیگر را ترغیب کنند که با دیدگاه آنها موافقت کند. زمانی که افراد وارد مذاکره می شوند در اصل تلاش می کنند تا از بحث و درگیری جلوگیری کنند و بتوانند بر سر موضوع مورد بحث با یکدیگر سازش نمایند. در اصل می توان گفت که در مذاکرات نوعی داد و ستد وجود دارد. یعنی یکی از طرفین در صدر مذاکرات قرار می گیرد و طرف مقابل در قبال دریافت امتیازاتی با خواسته های آن موافقت می کند. طرفین مذاکرات می توانند تغییر کنند. برای مثال ممکن است یک مذاکره میان خریدار و فروشنده صورت بگیرد اما مذاکره دیگر میان کارفرما و کارمند شکل بگیرد. گاهی نیز مذاکرات در سطح دولتی و میان دو یا چند کشور اتفاق می افتد. حال که معنای مذاکره را دانستید، نکات تکمیلی در مورد زبان در مذاکره را به شما عزیزان گوشزد می کنیم. به شما پیشنهاد می کنیم تا به هنگام مذاکره کردن به نکاتی حائز اهمیت که عموما مغفول می مانند توجه کنید. نوع قرار گرفتن و ایستادن فرد در مقابل شما مهم است، چقدر از شما فاصله گرفته است، ایستادن و نزدیکی فرد نشان می‌دهد که همتای شما دوست دارد به شما نزدیک شود. اما اگر فاصله او از شما بیشتر از یکدست باشد، باید مراقب باشید زیرا این فرد دوست ندارد با شما صمیمی‌شود و از ابتدا برای ناسازگاری آمده است. اگر فرد مقابل به‌صورت بی‌ میل با ما دست داد، یعنی می‌ خواهد نشان دهد که از زور و اجبار وارد این مذاکره شده است. البته جهت دست فرد نیز در این مذاکرات مهم است که به‌ صورت خلاصه‌ وار به آن می ‌پردازیم. مثلا اگر در دست دادن، دست فرد در بالا قرار گیرد و کف دست آن رو به پایین باشد یعنی سلطه گری فرد را نشان می‌دهد. در مقابل کف دست رو به بالا نشان ‌دهنده تطابق و اطاعت است. در صورتی‌که از هر دو دست برای دست دادن استفاده می ‌کند یعنی به دنبال ایجاد اعتماد و صداقت و کنترل مذاکره است. دست دادن عادی و مساوی نشان‌دهنده سازش و عدم تهدید است. دست دادن محکم یعنی اعتماد به ‌نفس فرد بسیار بالا است. در هنگام ورود فردی که قرار است با آن مذاکره کنید، به نوع راه رفتن آن دقت کنید، وقتی به شما نزدیک می‌شود، موقع دست دادن چه واکنش و عکس العملی نشان می ‌دهد. آیا لبخند می ‌زند و یا با حالت چهره جدی و خنثی به شما نگاه می ‌کند. آیا تماس چشمی دارد و یا چشم خود را پنهان می‌کند؟ دست دادن با لبخند می ‌تواند یک نشانه خوب و مثبت از طرف مقابل باشد و شما نیز می ‌توانید این لبخند را بر لب داشته باشید تا نشان دهید که به مذاکره علاقه دارید و در این راستا ایده‌ های بسیار خوبی آماده کرده ‌اید. به خوردن و آشامیدن فرد و استفاده از وسایل شخصی‌اش دقت کنید. این‌ که آب را با آرامش می‌نوشد، چند بار در طول مذاکره آب نوشیده است که تعداد دفعات بالا می ‌تواند نشان‌ دهنده اضطراب فرد باشد. اگر فردی که در حال مذاکره با او هستید یکی از پاهایش به سمت شما نشانه رفته است، یعنی علاقه مند است صحبتی را آغاز کند و مشتاق به مذاکره است. حتی فاصله پاها از هم مهم است. البته این مورد در مورد مردان صدق می‌کند زنان با توجه به طبیعت بدن شان سعی می‌کنند پاهایشان را نزدیک هم قرار دهند. در مردان، اگر پاها بیش از عرض شانه باشد، یعنی فرد می ‌خواهد شروع ‌کننده مذاکره باشد و سرانجام به پیروزی برسد و با این دید وارد مذاکره شده است. در کل می بایست به نکات خاص توجه کرد. مثلا پسندیده تر است که با توجه به موضوع مذاکره از حرکات بدن که در ادامه به آن ها اشاره می کنیم مبادرت ورزید:

_ سر تان را مقداری خم کنید. وقتی سر را مقداری خم کم می‌کنیم یعنی به شنیدن صحبت های طرف مقابل علاقه نشان داده ‌ایم و در حال گوش کردن به او هستیم.
_ لبخند به لب داشته باشید. لبخند زدن نشانه خوبی در طول مذاکرات است. این کار سبب دید مثبت طرف مقابل به شما خواهد شد. علاوه بر این، لبخند به لب داشتن نشان می ‌دهد که شما با اعتماد به ‌نفس، ایده ‌هایی در جهت پاسخ به این مطالب دارید، و به ‌اصطلاح دست تان خالی نسیت. البته در نظر داشته باشید نیش خند را با لبخند اشتباه نگیرید، زیرا نیش خند مذاکره را به پایان می ‌رساند و حس منفی به وجود خواهد آورد.
_ در دست دادن دقت داشته باشید. در دست دادن بهتر است به ‌اندازه چند ثانیه دست طرف مقابل را، نه بسیار محکم و نه زیاد آرام بفشارید و با لبخند به چشمان او نگاه کنید.
_ بدن خود را آرام و ریلکس کنید. هر حرکت غیر عادی که نشان‌ دهنده اضطراب باشد بر روی مذاکره تأثیر منفی خواهد گذاشت. همتای شما باید ببیند که آرام و ریلکس هستید. این آرامش بدن را با سخنان نرم و غیر تهاجمی همراه سازید. در مذاکرات صبور باشد زیرا موضوعی که فواید آن برای شما روشن ‌شده از نظر طرف مقابل ناشناخته است.
_ برقرار کردن تماس چشمی را فراموش نکنید. تلاش کنید در طول مذاکره تماس چشمی را حتما برقرار کنید. زیرا این کار سبب می‌ شود طرف مقابل، احساس کند که واقعا به تمام صحبت ‌های او گوش می ‌دهید. این کار علاوه بر نشان دادن توجه و علاقه شما به صحبت، میزان اعتماد به ‌نفس تان را هم نشان به رخ او می کشاند. البته اندازه تماس چشمی و تأثیر آن در فرهنگ‌ های مختلف، متفاوت است. مثلا در آسیا تماس چشمی کمتر از اروپا و آمریکا است. در برخی اوقات در صورتی‌که به‌ تنهایی از تماس چشمی استفاده کرده و عکس العملی دیگری نداشته باشید، این واکنش نوعی واکنش تهاجمی قلمداد می گردد.
_ دست به سینه بودن را فراموش کنید. زیرا یکی از پیام ‌هایی که دست ‌به ‌سینه بودن، به ‌طرف مقابل منتقل می ‌کند این است که در برابر گفته ‌های او مقاومت نشان می ‌دهید و تمایلی به پذیرفتن حرف هایش ندارید.
_ نقاب زدن به چهره را در دستور کار خود قرار دهید. اشتباه نکنید. صحبت ما در مورد ریاکاری نیست. بی حالت بودن چهره می تواند بسیار کمک کننده باشد. ما در مورد پوکر فیس بودن صحبت می کنیم. یعنی تا حد توان واکنش خاصی را در چهره خود نمایان نکنید. به حالتی از چهره که هیچ احساسی در آن وجود نداشته باشد پوکرفیس می گوئیم. درواقع اگر امتیازی را گرفتیم و یا امتیازی از دست دادیم نباید صورت ما ناراحت یا خوشحالی خاصی داشته باشد. در این صورت فرد متوجه می‌شود احساس واقعی ما در مورد نتایج مذاکره چیست.
_ کنترل کردن دست ها بسیار اهمیت دارد. در تکان دادن دست ‌ها و حرکات شان دقت کنید تا اعتماد به ‌نفس شما زیر سؤال نرود. فشردن دست ‌ها نشان‌دهنده عصبانیت و استرس شما ست. به هیچ وجه دست‌ های خود را مخفی نکنید زیرا نشان‌ دهنده عدم اعتماد به‌ نفس است.
_ پژوهشگران بر این باورند که دو نفر که در حل مذاکره در یک اتاق هستند، زبان بدن و حرکات یکدیگر را تقلید می ‌کنند. تقلید زبان بدن یا حرکات شخص دیگری، حتی ناخودآگاه، نشان ‌دهنده تمایل به ایجاد ارتباط است. بنابراین از این کار وحشت نکنید. درصورتی‌که فرد مقابل نیز این کار را انجام می‌ دهد، از آن برداشت مثبت داشته باشید. اما باز هم رعایت اصل افراط ‌و تفریط مهم است و در صورت زیاده ‌روی نتایج معکوس خواهد داشت.
_ پاها بسیار دارای اهمیت هستند. تحت هیچ شرایطی در حالت نشسته پا های خود را باز نگذارید و یا آن را دراز نکنید (به ‌طوری‌که کف کفش تان از سمت طرف مقابل، قابل ‌مشاهده باشد). وسایلی مانند کیف و یا کت خود را بر روی پاهای تان نگذارید. پاهای تان را محکم بر روی زمین قرار دهید تا نشان‌دهنده اراده و مصمم بودن شما باشد.


اصغر عبدلی

اصغر عبدلی
سخن پایانی

در این مقاله تلاش کردیم تا در مورد زبان بدن در هنگام مذاکره با شما عزیزان سخن بگوئیم. زبان بدن Body Language توانش را دارد تا با اجرای صحیح، در نتیجه مذاکره بسیار تأثیرگذار باشد و سودآوری را حاصل آورد برای شما. این امر کاملا مشخص است که اکثر انسان ها، استعداد مذاکره و استفاده از زبان بدن را به صورت ژنتیکی و خدادادی ندارند. اما خبر خوب این است که تحقیقات نشان می دهند که افراد می توانند به شکل قابل توجهی این مهارت را با آموزش، آماده شدن و تمرین در خودشان بهبود بخشند. هلدینگ نگاه آریایی به مدیریت جناب آقای اصغر عبدلی با برگزایر دوره های آموزش زبان بدن توانسته است بسیاری از افراد را با این فن آگاه سازد و نتایجی را برای ایشان رقم بزند که در کسب و کار شان بسیار تأثیرگذار باشد. شما عزیزان می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد دوره های مختلف آموزش زبان بدن با تیم پشتیبانی ما تماس حاصل کنید تا اطلاعات تکمیلی در این رابطه را به دست آورید.