advertise
  • info اصفهان - خیابان میر - کوچه ۲۶ - مجموعه نگاه کویر

تکنیک های تله مارکتینگ

تله مارکتینگ و ارتباط با مشتری

ارتباط انسان با انسان همیشه مورد بحث و تبادل نظر بوده. ارتباط گرفتن با دیگران نیاز به هنری دارد که در اختیار هر فردی نیست. در بازار این امر بسیار اهمیت پیدا می کند. ارتباط با مشتری برای تمامی شرکت ها و سازمان هایی که قصد دارند در دنیای کنونی در مسیر موفقیت قرار بگیرند به یک اصل اساسی بدل شده است. در نظر بگیرید چنانچه یک کارخانه با بالاترین کیفیت ممکن، محصولاتی را تهیه و روانه بازار کند ولی نتواند با مشتریان خود ارتباط بگیرد و یا اینکه مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل نکند عملا از بازار حذف خواهد شد. این حذف خیلی ساده  تر از آنچه که مدیران سیستم در ذهن دارن  اتفاق خواهد افتاد. چه بسیار کسب و کار های بوده اند که به همین دلیل از بین رفته اند. بازاریابی در عصر حاضر از جمله مواردی ست که می تواند در معرفی و تبلیغ محصولات و یا شناساندن خدمات به مشتریان بسیار عالی عمل کند و سودآوری را برای یک سازمان به ارمغان آورد. سودآوری ست که متضمن ادامه مسیر برای مدیران و کارکنان یک سازمان خواهد بود. یکی از زیردسته های بازاریابی به نام تله مارکتینگ (Telemarketing) است که ما در این مقاله تلاش داریم در رابطه با این موضوع با شما به بحث و تبادل نظر بنشینیم. به کارگیری تکنیک های تله مارکتینگ می تواند سبب شود که بازاریاب و مدیر یک سازمان، هر دو از فروش محصولات و ارائه خدمات منتفع شوند. عموما با شنیدن کلمه بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ به یاد جملاتی مانند "نه احتیاجی ندارم"، "باید فکر کنم"، "الآن وقت ندارم"، "باید مشورت کنم" و ... خواهیم افتاد. این جملات را مطمئنا خود شما نیز تاب ه حال به کار برده اید. زیرا که بسیاری از بازاریابان تلفنی با شما تماس گرفته و به معرفی محصولات و یا خدماتی خاص مبادرت کرده اند. یکی از دلایلی که در حال حاضر نگاه مثبتی به بازاریابی تلفنی وجود دارد و این تخصص، مغفول مانده است همین مسائل می باشد. البته این مسائل را باید به خوبی در نظر داشت تا با دیدی باز نسبت به اعمال تله مارکتینگ اقدام نمود. ابتدا به این نکته توجه کنید که تله مارکتینگ از روش هایی محسوب می شود که برای تبلیغ و شناساندن محصول و یا خدماتی ست که توسط یک سازمان ارائه می گردد. با توجه به گذشت حدود یک قرن از عمر تله مارکتینگ، تعداد زیادی از مدیران و حتی بازاریابان از قدرت فوق العاده آن بی خبر هستند و اعتقادی به آن ندارند. این عده نیز ادله خود را دارند و می بایست به نوبه خود به آن ها نیز احترام گذاشت. دسترسی آسان به تلفن و همه گیر شدن استفاده از تلفن می تواند برای بازاریابان بسیار مثمرثمر باشد. تله مارکتینگ و ارتباط با مشتری را می توان دو فاکتور جدایی ناپذیر به شمار آورد. بازاریابانی که قصد دارند در بازاریابی تلفنی فعالیت کنند می بایست در نظر داشته باشند با قدرت بیان خود و به کارگیری تکنیک های تله مارکتینگ می توانند بسیاری از مشتریان را به خود جذب کنند. جذب مشتری برای بسیاری از بازاریابان تلفنی به امری بدیهی بدل شده است زیرا که اصول تله ماکتینگ را به خوبی رعایت کرده اند. با تیم هلدینگ نگاه آریایی همراه باشید تا در مورد تله مارکتینگ بیشتر بدانید. تله مارکتینگ در خدمت شما ست تا مشاوره کسب و کار را به صورت حرفه ای و تخصصی ارائه دهد.

اصغر عبدلی

اصغر عبدلی

تله مارکتینگ چیست

هلدینگ نگاه آریایی بر این امر صحه می گذارد که برای دریافت موضوعات بیستی به ساده ترین شیوه ممکن عمل کرد. در مورد تله مارکتینگ نیز همین امر مصداق دارد. ساده ترین توضیح برای تله مارکتینگ این است که بازاریابی تلفنی یک استراتژی مارکتینگ است که شامل برقراری ارتباط با مشتریان می باشد. در این نوع بازاریابی، فرد بازاریاب با توجه به اصول تله مارکتینگ سعی در قانع کردن مشتری برای راغب شدن جهت دریافت خدمات باشد. دریافت این خدمات از سوی مشتریان و پذیرفتن سخنان بازاریاب برابر است با موفقیت وی و سودآری برای سازمان. تله مارکتینگ توانش را دارد که به طیف وسیعی از شرکت ها و سازمان ها یاری رساند تا به طرق مختلف، نتایجی مثبت حاصل شود. در نظر داشته باشید با اینکه ابتدایی ترین شکل در بازاریابی تلفنی شامل انواع تماس بی واسطه شرکت ها با گروه های هدف می باشد ولیکن تله مارکتینگ برای انواع کسب و کار مستقیم نیز کارآیی دارد و در پاره ای مواقع بازاریابی بین المللی را نیز به وسیله تله مارکتینگ انجام می دهند. ابدا دور از ذهنی نیست که بتوان با تله مارکتینگ در وسعت یک کشور و کره زمین کار کرد. این امر در حال حاضر صورت می گیرد. کارشناسان هلدینگ نگاه آریایی بر این باورند که تله مارکتینگ به دو صورت اجرا می شود: (B۲B (BUSSINES TO BUSSINES و (B۲C (BUSSINES TO CUNSUMER


خصوصیات بازاریاب تلفنی

بازاریاب تلفنی یا Telemarketer به فردی اطلاق می شود که خدمات خاصی و منحصربفرد یک سازمان را به صورت تلفنی و در پاره ای مواقع به صورت حضوری عهده دار است و می تواند به سودآوری شرکت کمک شایان توجهی نماید. مهارت های بازاریاب بسیار دارای اهمیت است. مهارت های این بازاریاب ها ست که رده ی آن ها را تعیین می کند. این مهارت ها عبارتند از: گیرایی سخن و عدم تپق زدن به هنگام صحبت کردن با مشتریان. اشراف داشتن بازاریاب تلفنی بر خدمات ارائه شده و یا ویژگی محصولات عرضه شده توسط سازمان. اشراف داشتن وی بر امورد جاری سازمان سبب می شود تا با اعتماد بنفس بیشتری به کار خود مبادرت ورزد. وضوح در سخن گفتن و دوری کردن از حاشیه پردازی. مشتریان عموما حوصله و زمان ندارند پس می بایست در کوتاه ترین زمان ممکن با ایشان ارتباط برقرار نمود. توان مدیریت کردن خواسته ها و پرسش های مشتریان. بازاریابان تلفنی عموما به دو شکل، مارکتینگ را انجام دهد که به شرح زیر است:
بازاریابی بیرونی (Outbound)
بازاریابی بیرونی به این صورت است که به بازاریابان تلفنی یک فهرست بلند بالا از اطلاعات تماس مشتریان تحویل داده می شود تا با مشتریان تماس گرفته و با توجه به اصول تله مارکتینگ با ایشان ارتباط برقرار نمایند. این اطلاعات دارای اهمیت زیادی ست و هعموما یا از طریق شرکت ها به خصوصی که این امر را انجام می دهند صورت می گیرد و یا ایننکه خود بازاریابان این اطلاعات راجمع آوری می کنند.
بازاریابی درونی (Inbound)

بازاریابی درونی شکلی جالب تر از تله مارکتینگ می باشد. در این نوع از بازاریابی، تبلیغات گسترده ای به وسیله رسانه های دیداری و شنیداری و محیطی انجام گرفته و در گام بعدی بازاریاب انتظار می کشد تا خود مشتریان با وی تماس برقرار کنند.

اصغر عبدلی
اصغر عبدلی

کلیات تله مارکتینگ

تماس سرد یکی از معضلاتی ست که گریبانگیر بازاریابن تلفنی خواهد شد. دلیل این امر اما چیست؟ به این نکته توجه کنید که یکی از اصلی ترین دلایلی که سبب می شود تماس سرد در بازاریابی تلفنی بیرونی به شکست منتج گردد این مورد است که مشتری به هیچ وجه احساس نیاز نمی کند محصول را خریداری و یا خدمات مورد نظر را دریافت نماید. این عدم احساس نیاز می تواند عاملی مهم در ایجاد تماس سرد به حساب آید. اما فقط همین مورد سبب ساز تماس سرد نیست. به عقیده کارشناسان هلدینگ نگاه آریایی مورد دیگر این است که بازاریاب تلفنی هیچ گونه اطلاعاتی را در مورد مشتری ندارد. این عدم اطلاعات می تواند بسیار مخرب باشد. مسلما اعتماد کردن مشتریان برای دریافت خدمات از سوی فردی که برای اولین بار با وی تماس داشته اند، ساده نخواهد بود. چنانچه به دنبال موفقیت در تماس های تلفنی هستید می بایست در مورد چرخه آیدا AIDA اطلاعاتی را داشته باشید. جناب آقای اصغر عبدلی که مدیریت هلدینگ نگاه آریایی را بر عهده دارد در مورد چرخه آیدا بسیار سخن گفته است. کارشناسان ما در مورد چرخه آیدا با شکا  عزیزان سخن می گویند. با دانستن چرخه آیدا می توان امیدوار بود که تا حد زیادی موفقیت در برقراری ارتباط با مشتری حاصل شود. با هلدینگ نگاه آریایی همراه باشید تا اطلاعاتی مفید در مورد این چرخه دریافت کنید.
چرخه AIDA شامل چهار مرحله از فروش می شود که عبارتند از: Attention (توجه)، Interest (علاقه مندی)، Desire (خواستن)، Action (اقدام).
جلب توجه مشتری به محصولات و خدمات شرکت
بازاریاب به هنگامی که با یک مشتری برای اولین بار ارتباط برقرار می کند نمی تواند بداند با چه کسی در حال صحبت کردن است. این یک امر بدیهی ست. عموما مشتری شروع مکالمه از سوی بازاریاب است. شروع مالمه می تواند بسیار حائز اهمیت باشد. بازاریاب می بایست تمام تلاش خود را به کار گیرد تا برای جلب توجه مشتری در اولین ثانیه ها به کار گیرد. اگر این امر حاصل شود موفقیت برای وی در پیش خواهد بود.
علاقمند کردن مشتری به محصولات و خدمات شرکت

عموما تماس های سرد قابل پیش بینی نیستند. می توان گفت که قانون یکسانی برای اینکه بتوان دانست به چه فردی صحبت خواهد شد وجود ندارد. بهترین اقدام پیش از مواجه شدن با مشتری، جمع آوری اطلاعات نسبت به مشتری است. این جمعآوری اطلاعات برای بازاریابان باتجربه بسیار ساده است. این عمل می تواند به بازاریاب کمک کند تا مخاطب اصلی و بالقوه خود را پیدا کند و از تماس های بی حاصل اجتناب کرده و انرژی خود را هدر ندهند و بع علائه اینکه هزینه های جاری سازمان را نیز کمتر نماید.
دانستن خواسته های مشتری

بازاریابان باید به سان یک شکارچی خبره و حرفه ای عمل کنند. بازاریاب باید خواسته های مشتری را بداند و بر روی آن ها تمرکز نماید. این امر می بایست در کمترین زمان ممکن صورت پذیرد. بازاریاب باید به دلایلی که می تواند محصول یا خدمات شرکت را به مشتری بقبولاند فکر کند.
تلاش برای اقدام کردن مشتری به خرید از شرکت

بازاریاب اگر نتواند کاری کند که مشتری خرید خود را انجام دهد، تمامی تلاش هایش بی حاصل بوده و زمان مفید خود را به راحتی از دست داده است. برای ترغیب مشتریان باید آن ها را با جملات ترغیب کننده که از قبل در ذهن بازاریابان وجود دارد به خرید تشویق نمود. گسترده کردن دایره واژگان می تواند بسیار مثمر ثمر باشد در این موضوع.


سخن پایانی

در انتهای این نوشتار به صورت اجمالی اشاره می کنیم که تله مارکتینگ Telemarketing را می توان یکی از بهترین شیوه های بازاریابی دانست که می توان با توسل به آن به خوبی مشتریان را به خرید و یا بهره گیری از خدمات یک سازمان تشویق نمود. تله مارکتینگ برای بسیاری از شرکت ها قابل انجام است و از آن می توان به خوبی بهره برداری کرد و مدیران می توانند با راه اندازی یک تیم حرفه ای، محصولات و خدمات خود را به خوبی معرفی کرده و به سودـوری امیدوارتر شوند. هلدینگ نگاه آریایی در خدمت شما ست تا بهترین خدمات در زمینه بازاریابی و مشاوره کسب و کار ارائه دهد.

اصغر عبدلی