تکنیک های تله مارکتینگ

اصغر عبدلی

تله مارکتینگ و ارتباط با مشتری

ارتباط با مشتری برای تمامی شرکت ها و سازمان هایی که قصد دارند در دنیای کنونی در مسیر موفقیت قرار بگیرند به یک اصل اساسی بدل شده است. در نظر بگیرید چنانچه یک کارخانه با بالاترین کیفیت ممکن، محصولاتی را تهیه و روانه بازار کند ولی نتواند با مشتریان خود ارتباط بگیرد و یا اینکه مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل نکند عملا از بازار حذف خواهد شد. بازاریابی در عصر حاضر از جمله مواردی ست که می تواند در معرفی و تبلیغ محصولات و یا شناساندن خدمات به مشتریان بسیار عالی عمل کند و سودآوری را برای یک سازمان به ارمغان آورد. یکی از زیردسته های بازاریابی به نام تله مارکتینگ (Telemarketing) است که ما در این مقاله تلاش داریم در رابطه با این موضوع با شما به بحث و تبادل نظر بنشینیم. به کارگیری تکنیک های تله مارکتینگ می تواند سبب شود که بازاریاب و مدیر یک سازمان، هر دو از فروش محصولات و ارائه خدمات منتفع شوند. عموما با شنیدن کلمه بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ به یاد جملاتی مانند "نه احتیاجی ندارم"، "باید فکر کنم"، "الآن وقت ندارم"، "باید مشورت کنم" و ... خواهیم افتاد. یکی از دلایلی که در حال حاضر نگاه مثبتی به بازاریابی تلفنی وجود دارد و این تخصص، مغفول مانده است همین مسائل می باشد. ابتدا به این نکته توجه کنید که تله مارکتینگ از روش هایی محسوب می شود که برای تبلیغ و شناساندن محصول و یا خدماتی ست که توسط یک سازمان ارائه می گردد. با توجه به گذشت حدود یک قرن از عمر تله مارکتینگ، تعداد زیادی از مدیران و حتی بازاریابان از قدرت فوق العاده آن بی خبر هستند و اعتقادی به آن ندارند. دسترسی آسان به تلفن و همه گیر شدن استفاده از تلفن می تواند برای بازاریابان بسیار مثمرثمر باشد. تله مارکتینگ و ارتباط با مشتری را می توان دو فاکتور جداناپذیر به شمار آورد. بازاریابانی که قصد دارند در بازاریابی تلفنی فعالیت کنند می بایست در نظر داشته باشند با قدرت بیان خود و به کارگیری تکنیک های تله مارکتینگ می توانند بسیاری از مشتریان را به خود جذب کنند. با تیم هلدینگ نگاه آریایی همراه باشید تا در مورد تله مارکتینگ بیشتر بدانید. تله مارکتینگ در خدمت شما ست تا مشاوره کسب و کار را به صورت حرفه ای و تخصصی ارائه دهد.

اصغر عبدلی

اصغر عبدلی

تله مارکتینگ چیست

ساده ترین توضیح برای تله مارکتینگ این است که بازاریابی تلفنی یک استراتژی مارکتینگ است که شامل برقراری ارتباط با مشتریان می باشد. در این نوع بازاریابی، فرد بازاریاب با توجه به اصول تله مارکتینگ سعی در قانع کردن مشتری برای راغب شدن جهت دریافت خدمات باشد. تله مارکتینگ توانش را دارد که به طیف وسیعی از شرکت ها و سازمان ها یاری رساند تا به طرق مختلف، نتایجی مثبت حاصل شود. در نظر داشته باشید که با اینکه ابتدایی ترین شکل در بازاریابی تلفنی شامل انواع تماس بی واسطه شرکت ها با گروه های هدف می باشد ولیکن تله مارکتینگ برای انواع کسب و کار مستقیم نیز کارآیی دارد و در پاره ای مواقع بازاریابی بین المللی را نیز به وسیله تله مارکتینگ انجام می دهند. کارشناسان هلدینگ نگاه آریایی بر این باورند که تله مارکتینگ به دو صورت اجرا می شود: (B۲B (BUSSINES TO BUSSINES و (B۲C (BUSSINES TO CUNSUMER


خصوصیات بازاریاب تلفنی

بازاریاب تلفنی یا Telemarketer به فردی گفته می شود که خدمات خاصی و منحصربفرد یک سازمان را به صورت تلفنی و در پاره ای مواقع به صورت حضوری عهده دار است. مهارت های بازاریاب بسیار دارای اهمیت است. این مهارت ها عبارتند از: گیرایی سخن و عدم تپق زدن به هنگام صحبت کردن. اشراف داشتن بازاریاب تلفنی بر خدمات ارائه شده و یا ویژگی محصولات عرضه شده توسط سازمان. وضوح در سخن گفتن و دوری کردن از حاشیه پردازی. توان مدیریت کردن خواسته ها و پرسش های مشتریان. بازاریابان تلفنی عموما به دو شکل، مارکتینگ را انجام دهد که به شرح زیر است:
بازاریابی بیرونی (Outbound)

بازاریابی بیرونی به این صورت است که به بازاریابان تلفنی یک فهرست بلند بالا از اطلاعات تماس مشتریان داده می شود تا ایشان با مشتریان ارتباط برقرار نمایند. اطلاعات مذکور عموما از طریق جستجو توسط بازاریاب و یا از شرکت های وابسته به مخابرات پیدا می گردد.
بازاریابی درونی (Inbound)

در این نوع از بازاریابی، تبلیغات برای معرفی خدمات یا محصولات از طریق رسانه ها به اطلاع مشتریان می رسد و بازاریاب در انتظار می ماند تا مشتریان با وی تماس برقرار کنند. به عنوان نمونه می توان به تبلیغات تلویزیونی و یا بیلبورد های مستقر در خیابان ها اشاره کرد که معرفی محصولات را انجام می دهد.

اصغر عبدلی
اصغر عبدلی

کلیات تله مارکتینگ

به این نکته توجه کنید که یکی از اصلی ترین دلایلی که سبب می شود تماس سرد در بازاریابی تلفنی بیرونی به شکست منتهی شود این مورد است که مشتری احساس نیاز نمی کند محصول را خریداری و یا خدمات مورد نظر را دریافت نماید. مورد دیگر این است که بازاریاب تلفنی هیچ گونه اطلاعاتی را در مورد مشتری ندارد. مسلما اعتماد کردن مشتریان برای دریافت خدمات از سوی فردی که برای اولین بار با وی تماس داشته اند، ساده نخواهد بود. چنانچه به دنیال موفقیت در تماس های تلفنی هستید می بایست در مورد چرخه آیدا AIDA اطلاعاتی را داشته باشید. با دانستن چرخه آیدا می توان امیدوار بود که تا حد زیادی موفقیت در برقراری ارتباط با مشتری حاصل شود. با هلدینگ نگاه آریایی همراه باشید تا اطلاعاتی مفید در مورد این چرخه دریافت کنید.
چرخه AIDA شامل چهار مرحله از فروش می شود که عبارتند از: Attention (توجه)، Interest (علاقه مندی)، Desire (خواستن)، Action (اقدام).
جلب توجه مشتری به محصولات و خدمات شرکت

بازاریاب به هنگامی که با یک مشتری برای اولین بار ارتباط برقرار می کند نمی تواند بداند با چه کسی در حال صحبت کردن است. عموما مشتری شروع مکالمه از سوی بازاریاب است. بازاریاب می بایست تمام تلاش خود را به کار گیرد تا برای جلب توجه مشتری در اولین ثانیه ها به کار گیرد.
علاقمند کردن مشتری به محصولات و خدمات شرکت

عموما تماس های سرد قابل پیش بینی نیستند. می توان گفت که قانون یکسانی برای اینکه بتوان دانست به چه فردی صحبت خواهد شد وجود ندارد. بهترین اقدام پیش از مواجه شدن با مشتری، جمع آوری اطلاعات نسبت به مشتری است. این عمل می تواند به بازاریاب کمک کند تا مخاطب اصلی و بالقوه خود را پیدا کند و از تماس های بی حاصل اجتناب نماید.
دانستن خواسته های مشتری

بازاریابان باید به سان یک شکارچی خبره و حرفه ای عمل کند. بازاریاب باید خواسته های مشتری را بداند و بر روی آن ها تمرکز کند. بازاریاب باید به دلایلی که می تواند محصول یا خدمات شرکت را به مشتری بقبولاند فکر کند.
تلاش برای اقدام کردن مشتری به خرید از شرکت

بازاریاب اگر نتواند کاری کند که مشتری خرید خود را انجام دهد، تمامی تلاش هایش بی حاصل بوده است. برای ترغیب مشتریان باید آن ها را با جملات ترغیب کننده که از قبل در ذهن بازاریابان وجود دارد به خرید تشویق نمود.


سخن پایانی

تله مارکتینگ (Telemarketing) را می توان یکی از بهترین شیوه های بازاریابی دانست که می توان با توسل به آن به خوبی مشتریان را به خرید و یا بهره گیری از خدمات یک سازمان تشویق نمود. تله مارکتینگ برای بسیاری از شرکت ها قابل انجام است و مدیران می توانند با راه اندازی یک تیم حرفه ای، محصولات و خدمات خود را به خوبی معرفی کنند. هلدینگ نگاه آریایی در خدمت شما ست تا بهترین خدمات در زمینه بازاریابی و مشاوره کسب و کار ارائه دد.

اصغر عبدلی