راهنمای بازاریابی تلفنی

اصغر عبدلی

بازاریابی تلفنی چیست

بازاریابی تلفنی در حال حاضر به عنوان یکی از روش های مارکتینگ است که توجه زیادی به آن نی شود ولیکن روشی بسیار مؤثر به شمار می رود که می تواند متضمن پیشرفت یک شرکت در فروش محصولات و یا ارائه خدمات ش شود و سودآوری را حاصل آورد. بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ (Telemarketing) دارای یکسری اصول است که با استفاده از این اصول می توان امیدوار بود به یک بازار موفق بدل شد. اصول تله مارکتینگ را می توان به خوبی فرا گرفت البته در صورتی که علاقه به این امر وجود داشته باشد و یک آموزش دهنده حرفه ای نیز این مورد را در دستور کار خود قرار دهد. هلدینگ نگاه آریایی به صورت حرفه ای توان مشاوره کسب و کار، دیجیتال مارکتینگ، برندسازی، و آموزش تله مارکتینگ را دارد. به عقیده کارشماسان هلدینگ نگاه کویر، بازاریابی تلفنی نوعی خاص از استراتژی و تکنیک بازاریابی ست که در آن ارتباط گرفتن با مشتری از طریق تلفن و یا ویدئو کنفرانس صورت می پذیرد. ناگفته نماند به سبب استفاده ناصحیح و غلط از تله مارکتینگ توسط برخی از شرکت ها و سازمان ها، این روش بازاریابی تا حدود زیادی مورد آزار و اذیت مشتریان شده و انزجاری شدید را در ایشان ایجاد کرده است. به این نکته دقت کنید تا از انزجار مشتریان دور باشید. بازاریابان تلفنی باید در خاطر داشته باشند که به هنگام برقراری تماس با مشتریان جهت معرفی محصولات به مکالمات شان به شدت دقت نمایند. بازاریابان باید بدانند گروه هدفی را انتخاب کنند تا به هنگام مذاکره با آن ها انزجار ایجاد نشود. بازاریاب تلفنی باید توجه داشته باشد که به صورتی به معرفی محصولات و خدمات شازمان اقدام کند که به ظاهر پاسخگوی نیاز مشتریان باشد و نه تبلیغ محصول و خدمات سازمان.

اصغر عبدلی

اصغر عبدلی

بایدها و نبایدهای بازاریابی تلفنی

اصلا برای پیشرفت در هر کاری باید به قوانین آن اشراف کامل داشت و هنجارشکنی نکرد. در تله مارکتینگ نیز می بایست به بایدها و نبایدهای بازریابی تلفنی احترام گذاشت تا بهترین نتایج برای بازاریاب و سازمان حاصل گردد. برای اینکه بتوان از منزجر کردن مشتریان دور شد و یک مکالمه موفقیت آمیز را داشت به این نکات توجه نیاز است.
۱) مشتریان بالقوه خلق کنید.

بازاریابی تلفنی به عقیده کارشناسان هلدینگ نگاه ایرانی بر این امر استوار است که فرد بازاریاب مکالمه ای را با مشتری بالقوه شروع کند و نیاز های وی را به درستی شناسایی نماید تا بتواند پیشنهادات خود را به وی اعلام کند. این نکته را بدانید که برای اینکه مشتریان بیشتری به دست آورید، به افراد بیشتری کمک کنید تا نوع محصول یا خدمات شما را درک کنند و مشتریان بالقوه‌تان را تشویق کنید تا با شما تماس بگیرند. شما به عنوان یک بازاریاب تلفنی می توانبد با یک پیام تبلیغاتی کارآ در فضای مجازی جریان مداومی از مشتریان شایسته را برای شرکت ایجاد نمائید.
۲) هدر ندادن زمان خود برای افرادی که خریدار نیستند.

بسیاری اوقات دیده شده است که بازاریابان تلقفنی حرفه ای و باتجربه نیز نمی توانند فردی را متقاعد به خرید کنند. توانایی گذر کردن از این دست مشتریان را داشته باشید تا بتوانید انرژی و زمان تان را برای تبدیل کردن افراد دیگر به مشتری بالفعل خفظ نمائید. حتما این مورد را لحاظ کنید که از سوالات تعیین‌کننده و پاسخ مشتری‌ها در طول ۳ دقیقه نخست مکالمه استفاده کنید و ببینید که آیا فردی که پشت خط است، مشتری واقعی است یا خیر. اگر نبود، از او به خاطر وقتی که گذاشته تشکر کنید و به سراغ فرد دیگری بروید.
۳) جاذبه داشته باشید و نه دافعه.

عموما انسان ها از کسانی که در طول مکالمه صرفا به خودشان می پردازند، دوری خواهند کرد. یک بازاریاب می تواند با دقت به مکالمات خود متوجه شود از این دست انسان ها ست یا خیر. این امر ممکن است بواند مشتریان شما را فراری دهد. برای عدم ورود به این وادی هولناک می بایست بر روی نیاز های مشتریان تمرکز نمائید و به ایشان پیشنهاد دهید که قصد کمک کردن دارید تا مشتریان تشویق به خرید از شما شوند.
۴) ارزش را از دیدگاه مشتری مشخص کنید.

مسلما شما به عنوان بازاریاب از تمامی ویژگگی های محصولات سازمان مطلع هستید. قصد شما این است که مشتریان به این مزایا پی ببرند. پس برای اینکه به مشتریان کمک کنید تا ارزشی را که ایجاد کرده‌اید درک کنند، از آن‌ها بخواهید تا چیزی را که می‌خواهند، تعریف و آنچه را که برایشان ارزش دارد، مشخص کنند.
۵) ابدا به وسیله نامه یا ایمیل پاسخگوی مشتریان نباشید.

تجربه ثابت کرده است که در بیشتر مواقع، ارائه پاسخ کتبی به مشتریان به فروش منجر نشده است. بهتر است با استفاده از تلفن با مشتری تماس حاصل کنید و با پرسش های مهم و کلیدی، درک کنید که وی چه نیاز هایی دارد و سپس به ارائه پیشنهادهای تان اقدام کنید.

۶) پاسخ "بله" را از مشتری بگیرید.
هدف اصلی بازاریابان تلفنی این است وقتی با مشترین مشغول به صحبت هستند پاسخ "بله" را بگیرند. برای رسیدن به این نتیجه، الگویی از یکسری پاسخ های مثبت برای خود تهیه نمائیدتا بتوانید شانس دریافت پاسخ مورد نظر را از مشتری تان داشته باشید. اهداف آن‌ها را بررسی کنید و از آن‌ها بپرسید که دقیقا دنبال چه چیزی هستند. راه‌حلی را هم که یافته‌اید بررسی کنید و از آن‌ها سوال کنید که آیا همان چیزی است که به دنبالش بودند یا خیر.
۷) از زیاد صحبت کردن بپرهیزید.

با توجه به اشراف بازاریاب تلفنی به محصولات و خدمات ارئه شده توسط سازمان، مسلما تا ساعت ها می تواند در این باره صحبت کند، ولیکن اینکار صد در صد اشتباه است. با اینکار مطمئنا مشتری را دلزده و خسته خواهید کرد و توجه وی را از دیت خواهید داد. به هنگام برقرار کردن تماس با مشتریان اجازه بدهید تا آن ها نیز صحبت کنند و تعامل بین شما و ایشان ایجاد شود.
۸) به یاد داشته باشید که درخواست فروش را شما باید ارائه دهید.

برای اینکه کسی محصول شما را خریداری کند باید درخواست فروش را از شما بشنود. عموما بازاریابان تلفنی منتظر می مانند تا مشتریان این درخواست را اعلام کند. این کار اشتباه است و در بسیاری موارد صورت نمی گیرد. بازاریابان تا هنگامی که اعتماد به نفس لازم در زمینه تکنیک های تله مارکتینگ را کسب نکنند از شنیدن پاسخ منفی از سوی مشتریان واهمه دارند. همین امر سبب می شود تا بازاریابان صرفا به بیان ویژگی های محصول مبادرت ورزند. اگر با مشتریان بالقوه و مناسبی صحبت کنید، احتمال اینکه از شما خرید کنند بسیار زیاد است. به آن‌ها کمک کنید تا ارزش مدنظرشان را مشخص و سپس خرید را نهایی کنید.
۹) خیلی سریع به سراغ اعلام کردن قیمت نروید.

مشتریان بالقوه عموما به سرعت سراغ قیمت می روند تا از این موضوع آگاه شوند. با پاسخ دادن سریع به این پرسش، به احتمال زیاد نخواید توانست مکالمه ای طولانی داشته باشید و محتمل است که مشتری را از دست بدهید. به این دلیل که قیمت برای مشتری معنایی پیدا نکرده است به سرعت از دست خواهد رفت. تا انی که متوجه خواست دقیق مشتری نشده اید، قیمت را اعلام نکنید. پس از بیان مزایا و ویژگی های محصول یا خدمات سازمان، قیمت را اعلام کنید.
۱۰) پیگیری را از یاد نبرید.

به نظر می رسد که با فروش یک محصول کار بازاریاب تلفنی به پایان رسیده است. ابدا نباید اولین فروش را به حساب آخرین فروش بگذارید زیرا که این فروش اول می تواند راهی را برای شما باز کند تا محصولات دیگر را نیز به مشتری مذکور معرفی نمائید. این مورد را از یاد نبرید که زمانی که یک مشتری بالقوه به یک مشتری بالفعل تبدیل می‌شود، اعتمادش نسبت به شما و محصول تان را نشان داده است. با برقراری یک تماس دیگر از رضایت مشتری و خرید مجدد احتمالی او آگاه شوید.


اصغر عبدلی

اصغر عبدلی
سخن پایانی

در انتهای این مقاله متذکر می شویم که بازاریابی تلفنی یکی از ارزشمندترین و بهترین روش های مارکتینگ است که می تواند سودآوری زادی را برای شرکت ها و سازمان ها به ارمغان آورد. ذکر این نکته برای بازاریابان تلفنی لازم است که از بازاریابی تلفنی متنفر نباشید. یاد بگیرید که چه بگویید و چگونه یک مکالمه را سازماندهی کنید و آنگاه لذت بیشتری از کارتان ببرید و به حداکثر فروش برسید. شما عزیزان می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازاریابی تلفنی با تیم پشتیبانی هلدینگ نگاه آریایی تماس حاصل کنید و تمامی اطلاعات مورد نظرتان را دریافت نمائید.