راهنمای بازاریابی تلفنی

اصغر عبدلی

بازاریابی تلفنی چیست

بازاریابی تلفنی در حال حاضر به عنوان یکی از روش های مارکتینگ است که توجه زیادی به آن نمی شود ولیکن روشی بسیار مؤثر به شمار می رود که می تواند متضمن پیشرفت یک شرکت در فروش محصولات و یا ارائه خدمات ش شود و سودآوری را حاصل آورد. بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ Telemarketing دارای یکسری اصول است که با استفاده از این اصول می توان امیدوار بود به یک بازار موفق بدل شد. اصول تله مارکتینگ را می توان به خوبی فرا گرفت البته در صورتی که علاقه به این امر وجود داشته باشد و یک آموزش دهنده حرفه ای نیز این مورد را در دستور کار خود قرار دهد. هلدینگ نگاه آریایی به صورت حرفه ای توان مشاوره کسب و کار، دیجیتال مارکتینگ، برندسازی، و آموزش تله مارکتینگ را دارد. به عقیده کارشناسان هلدینگ نگاه آریایی، بازاریابی تلفنی نوعی خاص از استراتژی و تکنیک بازاریابی ست که در آن ارتباط گرفتن با مشتری از طریق تلفن و یا ویدئو کنفرانس صورت می پذیرد. این گونه بازاریابی مختص قرن حاضر نیست. ناگفته نماند به سبب استفاده ناصحیح و غلط از تله مارکتینگ توسط برخی از شرکت ها و سازمان ها، این روش بازاریابی تا حدود زیادی موجب آزار و اذیت مشتریان شده و انزجاری شدید را در ایشان ایجاد کرده است، به حدی که احساس نفرت می کنند از تماس های تبلیغاتی مه با ایشان گرفته می شود. به این نکته دقت کنید تا از انزجار مشتریان دور باشید. بازاریابان تلفنی باید در خاطر داشته باشند که به هنگام برقراری تماس با مشتریان جهت معرفی محصولات به مکالمات شان به شدت دقت نمایند. بازاریابان باید بدانند گروه هدفی را انتخاب کنند تا به هنگام مذاکره با آن ها انزجار ایجاد نشود. انتخاب گروه هدف دارای اهمیت فراوانی ست. بازاریاب تلفنی باید توجه داشته باشد که به صورتی به معرفی محصولات و خدمات شازمان اقدام کند که به ظاهر پاسخگوی نیاز مشتریان باشد و نه تبلیغ محصول و خدمات سازمان.

اصغر عبدلی

اصغر عبدلی

بایدها و نبایدهای بازاریابی تلفنی

اصولا برای پیشرفت در هر کاری باید به قوانین آن اشراف کامل داشت و هنجارشکنی نکرد. در تله مارکتینگ نیز می بایست به بایدها و نبایدهای بازریابی تلفنی احترام گذاشت تا بهترین نتایج برای بازاریاب و سازمان حاصل گردد. برای اینکه بتوان از منزجر کردن مشتریان دور شد و یک مکالمه موفقیت آمیز را داشت به این نکات توجه نیاز است.
۱) مشتریان بالقوه خلق کنید.
بازاریابی تلفنی به عقیده کارشناسان هلدینگ نگاه آریایی بر این امر استوار است که فرد بازاریاب مکالمه ای را با مشتری بالقوه شروع کند و نیاز های وی را به درستی شناسایی نماید تا بتواند پیشنهادات خود را به وی اعلام کند تا نهایتا به فروش ختم شود. این نکته را بدانید که برای اینکه مشتریان بیشتری به دست آورید، به افراد بیشتری کمک کنید تا نوع محصول یا خدمات شما را درک کنند و مشتریان بالقوه‌ تان را تشویق کنید تا با شما تماس بگیرند و این امر مستمر باشد و ادامه دار. شما به عنوان یک بازاریاب تلفنی می توانید با یک پیام تبلیغاتی کارآ در فضای مجازی جریان مداومی از مشتریان شایسته را برای شرکت ایجاد نمائید.
۲) هدر ندادن زمان خود برای افرادی که خریدار نیستند.
بسیاری اوقات دیده شده است که بازاریابان تلفنی حرفه ای و باتجربه نیز نمی توانند فردی را متقاعد به خرید کنند. این یک امر کاملا بدهی ست. توانایی گذر کردن از این دست مشتریان را داشته باشید تا بتوانید انرژی و زمان تان را برای تبدیل کردن افراد دیگر به مشتری بالفعل حفظ نمائید. به سرعت گذر کنید از اینگونه مشتریان تا در هزینه ها صرفه جویی نمائید. حتما این مورد را لحاظ کنید که از پرسش های تعیین‌ کننده و پاسخ مشتری‌ ها در طول سه دقیقه نخست مکالمه استفاده کنید و ببینید که آیا فردی که پشت خط است، مشتری حقیقی است یا خیر. چنانچه وی مشتری نبود، از او به خاطر وقتی که گذاشته تشکر کنید و به سرعت به سراغ فرد دیگری بروید.
۳) جاذبه داشته باشید و نه دافعه.
عموما انسان ها از کسانی که در طول مکالمه صرفا به خودشان می پردازند، دوری خواهند کرد. این یک حس مشترک در بین تمامی افراد است. یک بازاریاب می تواند با دقت به مکالمات خود متوجه شود از این دست انسان ها ست یا خیر. این امر ممکن است بتواند مشتریان شما را فراری دهد. برای عدم ورود به این وادی هولناک می بایست بر روی نیاز های مشتریان تمرکز نمائید و به ایشان پیشنهاد دهید که قصد کمک کردن دارید تا مشتریان تشویق به خرید از شما شوند.
۴) ارزش را از دیدگاه مشتری مشخص کنید.
مسلما شما به عنوان بازاریاب از تمامی ویژگی های محصولات سازمان مطلع هستید. قصد شما این است که مشتریان به این مزایا پی ببرند. پس برای اینکه به مشتریان کمک کنید تا ارزشی را که ایجاد کرده‌اید درک کنند. می ابیست از مشتری بخواهید هر آن چیزی که برای وی ارزشمند می باشد را بیان کند.
۵) ابدا به وسیله نامه یا ایمیل پاسخگوی مشتریان نباشید.
تجربه ثابت کرده است که در بیشتر مواقع، ارائه پاسخ کتبی به مشتریان به فروش منجر نشده است. این مورد را می توان در سراسر دنیا مشاهده کرد و صرفا مختص کشور ما نخواهد بود. بهتر است با استفاده از تلفن با مشتری تماس حاصل کنید و با پرسش های مهم و کلیدی، درک کنید که وی چه نیاز هایی دارد و سپس به ارائه پیشنهادهای تان اقدام کنید تا نتیجه بهتری حاصل آید.

۶) پاسخ "بله" را از مشتری بگیرید.
هدف اصلی بازاریابان تلفنی این است وقتی با مشتریان مشغول به صحبت هستند پاسخ "بله" را بگیرند. این پاسخ مثبت مب تواند بسیار تعیین کننده باشد و حیاتی. برای رسیدن به این نتیجه، الگویی از یکسری پاسخ های مثبت برای خود تهیه نمائید تا بتوانید شانس دریافت پاسخ مورد نظر را از مشتری تان داشته باشید.حتما به این مورد توجه داشته باشید. اهداف مشتریان را به خوبی مورد بررسی قرار دهید را بررسی کنید و از ایشان سؤال کنید که دقیقا دنبال چه چیزی هستند و چپه چیزی را به عنوان نیاز اصلی خود می دانند.
۷) از زیاد صحبت کردن بپرهیزید.
با توجه به اشراف بازاریاب تلفنی به محصولات و خدمات ارئه شده توسط سازمان، مسلما تا ساعت ها می تواند در این باره صحبت کند، ولیکن اینکار صد در صد اشتباه است. ایجاز در سخن گفتن می تواند معجزه کند. پرگویی کردن ابدا مورد قبول نمی باشد در تله مارکتینگ. با اینکار مطمئنا مشتری را دلزده و خسته خواهید کرد و توجه وی را از دست خواهید داد و راه به جایی نخواهید برد. به هنگام برقرار کردن تماس با مشتریان اجازه بدهید تا آن ها نیز صحبت کنند و تعامل بین شما و ایشان ایجاد شود.
۸) به یاد داشته باشید که درخواست فروش را شما باید ارائه دهید.
برای اینکه کسی محصول شما را خریداری کند باید درخواست فروش را از شما بشنود. این امر دارای اهمیت فراوانی ست. بسیاری اوقت مشتهده شده است که عموما بازاریابان تلفنی منتظر می مانند تا مشتریان این درخواست را اعلام کند. این کار کاملا ناصحیح و اشتباه است و در بسیاری موارد صورت نمی گیرد. بازاریابان تا هنگامی که اعتماد به نفس لازم در زمینه تکنیک های تله مارکتینگ را کسب نکنند از شنیدن پاسخ منفی از سوی مشتریان واهمه دارند. همین امر سبب می شود تا بازاریابان صرفا به بیان ویژگی های محصول مبادرت ورزند و درباره فروش سخنی به میان نیاورند. اگر با مشتریان بالقوه و مناسبی صحبت کنید، احتمال اینکه از شما خرید کنند بسیار زیاد است. به این گونه مشتریان کمک نمائید تا ارزش مدنظرشان را مشخص و سپس خرید را قطعی کنید.
۹) خیلی سریع به سراغ اعلام کردن قیمت نروید.
مشتریان بالقوه عموما به سرعت سراغ قیمت می روند تا از این موضوع آگاه شوند. با پاسخ دادن سریع به این پرسش، به احتمال زیاد نخواید توانست مکالمه ای طولانی داشته باشید و محتمل است که مشتری را از دست بدهید. از این امر اجتناب ورزید. مسلما به این دلیل که قیمت برای مشتری معنایی پیدا نکرده است به سرعت از دست خواهد رفت. تا آن دم که دقیقا متوجه خواست دقیق مشتری نشده اید، به هیچ وجه قیمت را اعلام نکنید. پس از بیان مزایا و ویژگی های محصول یا خدمات سازمان، قیمت را اعلام کنید.
۱۰) پیگیری را از یاد نبرید.
به نظر می رسد که با فروش یک محصول کار بازاریاب تلفنی به پایان رسیده است.این طرز فکر کاملا اشتباه خواهد بود. ابدا نباید اولین فروش را به حساب آخرین فروش بگذارید زیرا که این فروش اول می تواند راهی را برای شما باز کند تا محصولات دیگر را نیز به مشتری مذکور معرفی نمائید. شما بایستی با برقراری یک تماس دیگر از رضایت مشتری و خرید مجدد احتمالی او آگاه شوید.


اصغر عبدلی

اصغر عبدلی
سخن پایانی

در انتهای این مقاله متذکر می شویم که بازاریابی تلفنی یکی از ارزشمندترین و بهترین روش های مارکتینگ است که می تواند سودآوری فراوانی را برای شرکت ها و سازمان ها به ارمغان آورد. ذکر این نکته برای بازاریابان تلفنی لازم است که از بازاریابی تلفنی متنفر نباشید. یاد بگیرید که چه بگویید و چگونه یک مکالمه را سازماندهی کنید و آنگاه لذت بیشتری از کارتان ببرید و به حداکثر فروش برسید. این لذت بردن از کار سبب می شود تا از تماس سرد فاصله گرفته و هم برای خود و هم برای سازمان متبوع تان مثمرثمر باشید. شما عزیزان می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازاریابی تلفنی با تیم پشتیبانی هلدینگ نگاه آریایی تماس حاصل کنید و تمامی اطلاعات مورد نظرتان را دریافت نمائید.