نقش زبان بدن در مذاکره

اصغر عبدلی

زبان بدن و مذاکره

زبان بدن یکی از مواردی ست که در بسیاری از اوقات می تواند به انسان کمک کند تا به ایجاد رابطه ای بهتر و پایدار تر نائل آید. به صورت تخصصی می توان گفت که زبان بدن Body Language مجموعه ای از رفتار های غیر کلامی و فیزیکی است که چهره، حرکات دست و پا ( هنگام نشستن، راه رفتن، خوابیدن) و حتی نوع حرکت و توجه با چشم خود را نمایان می کند. این گونه رفتار ها که از آن به نام Body Language یاد می شود از سمت راست نیم کره مغز فرمان می گیرد. چنانچه طرف مقابل با این نوع ارتباط غیر کلامی آشنایی نداشته باشد ممکن است برداشت های متفاوت و نادرستی از آن ها شود. یادگیری زبان بدن را می بایست تمام کسانی که قصد دارند در مارکتینگ، مشاوره کسب و کار، آموزش بازاریابی، و ... ورود کنند یاد بگیرند تا امیدوار باسند در کسب و کار شان با موفقیت بیشتری مواجه شوند. نکته اینجا ست که آموزش این ترفند کمک شایانی برای برقراری ارتباط در موقعیت های مختلف خواهد کرد. مثلا امکان دارد در آینده شغل متناسب با مدرک تحصیلی پیدا کنید و به شغل های مثل بازریابی رو آورید، مشلما با داشتن مهارت زبان بدن Body Language در این شغل موفق تر خواهید بود و محصولات بیشتری از شرکت را به مشتریان خواهید فروخت. یا اینکه آموختن آن به شما کمک خواهد که از ترفندهای طرف مقابل آگاه شده و عکس العمل های هوشمندانه ای را از خود نشان دهید. در این مقاله تلاش داریم تا در مورد زبان بدن و مذاکره با شما سخن بگوئیم. مذاکره کردن در تجارت و دنیای امروز به یکی از ملزومات برای پیشبرد امور بدل شده است و هر کس بخواهد به یک مدیر موفق تجاری تبدیل شود باید بداند مذاکره چیست و به چه صورت می توان به این امر فائق شد. مذاکره نیاز به یکسری آموزه دارد تا بتوان گفت به بهترین شکل ممکن انجام گرفته است. نقش زبان بدن در مذاکره را نمی توان به هیچ وجه نادیده انگاشت. هلدینگ نگاه آریایی با مدیریت جناب آقای اصغر عبدلی توانسته است تخصصی ترین مذاکرات در زمینه کسب و کار را انجام دهد و با برپایی دوره های آموزشی مختلف، بسیاری از مدیران را با این فن آشنا کند. با تیم هلدینگ نگاه آریایی همراه باشید تا در مورد زبان بدن و مذاکره و نقش زبان در مذاکره بیشتر بدانید.

اصغر عبدلی

اصغر عبدلی

چرا باید زبان بدن را فراگرفت

بیان کردیم برای موفقیت در مذاکره باید زبان بدن را به خوبی بدانیم تا بیشترین بهره را از این فن داشته باشیم. تمامی دانشمندان بر این امر عقیده دارند که انشسان موجودی مشاهده گر است و تمامی موقعیت را می بایست با حواس پنجگانه اش بررسی و تحلیل کند. به عنوان مثال می توان بیان کرد که به هنگام استفاده از موبایل، تنها یکی از حواس ما در گیر است. تا چند دهه پیش و تا اواسط قرن بیستم، بیشتر مذاکرات به صورت رو در رو و حضوری انجام می گرفت و در پاره ای اوقات از تلفن ها نیز بهره گیری می گردید. با پیشرفت تکنولوژی اما مذاکرات به صورت ویدئو کنفرانس نیز برگزار می گردد. این امر ثابت شده است که انسان به صورت غریزی به زبان بدن بیشتر اعتماد دارد تا به آنچه که به صورت کلامی گفته می شود به همین دلیل توصیه می کنیم تا جایی که امکان دارد در قرارها و موقعیت های مهم، با طرف خود به صورت حضوری مذاکره و گفتگو کنید. مسلما چنانچه با اصول مذاکره کسب و کار آشنا باشید می توانید با اعتماد به نفس بالاتری در مذاکرات حضور پیدا کنید و مشتریان خود را به بستن قرارداد ترغیب کنید. پس باید زبان بدن را به خوبی فرا بگیرید تا از این هنر استفاده کرده و سودآوری بیشتری را برای کسب و کار تان به ارمغان آورید. این امر کاملا واضح است و به صورت علمی نیز به اثبات رسیده است زمانی که حالت های بدن و صورت طرف مقابل را می بینیم، بهتر می توانیم صحبت های او را راستی‌آزمایی کرده و بنا بر آنها تصمیم بگیریم. نکته مهم دیگری نیز وجود دارد که این فرصت را خواهیم داشت که از زبان بدن خودمان برای متقاعد کردن شخص مقابل استفاده کنیم. می توان بیان کرد که تا حدود زیادی از اهمیت زبان بدن آگاه شده ایم و دریافتیم چرا باید زبان بدن را فراگرفت. سؤالات مهمی در این زمینه وجود دارد که مثلا معنایی که از جرکات بدن به طرف مقابل منتقل می شود را می دانیم و یا اینکه به چه صورت باید از زبان بدن برای پیشبرد مذاکره استفاده نمود. در ادامه مقاله تلاش داریم تا به این سوالات پاسخ دهیم.

معرفی برخی از مهم ترین اصول زبان بدن

زبان بدن دارای اصول بسیار زیادی است که رد یک مقاله به صورت کامل به تشریح آن خواهیم پرداخت. اما در مورد زباان مذاکره و زبان بدن می توانیم به معرفی برخی از مهم ترین اصول زبان بدن در این مورد اشاره کنیم. با دریافت این اصول می توانید به آینده مذاکره با طرف مقابل تان امیدوار تر باشید. این اصول بدین شرح هستند:
_ همیشه هنگام ورود به جلسه مذاکره یا دیدار با دیگران لبخند به لب داشته باشید.
_ در طول مذارکره با طرف مقابل، ارتباط چشمی خود را با چهره و چشم های گوینده و شنونده حفظ کنید. خیره نشوید، فقط نگاه تان را بر چهره فرد مقابل تقسیم کنید.
_ هنگام نوشیدن چای یا هر نوشیدنی دیگر مواظب حرکات خود باشید. لیوان را جلوی سینه یا دهان خود نگه ندارید چون حالت تدافعی تان را بیشتر می کند.
_ متخصصان امر دریافته اند که هشتاد درصد ذهنیت افراد، در همان چند دقیقه اول آشنایی با شما تعیین می شود، پس مواظب برخورد اول خود در پنج دقیقه اول باشید. نقش کسی دیگر را بازی نکنید و خودتان باشید.
_ به این نکته مهم دقت کنید که با صورت، دماغ و گوش هایتان بازی نکنید. با این کار حس بدی به بقیه منتقل می کنید.
_ زمانی که صحبت می کنید و به دیگران نگاه می کنید، آرامش داشته باشید.
_ حتما راحت بنشینید. البته نه آنقدر راحت که در منزل روز کاناپه می نشینید. راحت نشستن باعث می شود بهتر فکر کنید و اندام تان طبیعی کار کند.
_ وسایل اضافی را از جلوی دست خود دور کنید، موانعی که جلو حرکت آزادانه شما را می گیرد. جیب هایتان را خالی کنید، آنها را زیاد سنگین نکنید.
_ از دست ها و چهره خود با قدرت برای بیان حرف هایتان استفاده کنید.
_ افراد، حریم شخصی خود را دارند. همیشه فاصله مجاز با افراد و جنس مخالف را حفظ کنید. افراد از اینکه بیش از حد به آنها نزدیک شوید ناراحت می شوند و حالت تدافعی به خود می گیرند.


اصغر عبدلی

اصغر عبدلی

اهمیت استفاده از زبان بدن در مذاکره

اهمیت یادگیری زبان بدن بسیار فراوان است و بسیاری از مدیران شرکت های بزرگ دریافته اند که این فن می تواند برای پیشبرد امورشان، فوق العاده عمل می کند. به عقیده کارشناسان، زبان بدن یا Body Language یکی از اجزای ارتباطات غیر کلامی است که در برقراری ارتباطات روزمره ما جایگاه بسیار پررنگی دارد. زبان بدن در متن زندگی ما قرار دارد، از ارتباطات روزانه ی ساده تا مذاکرات پیشرفته زبان بدن نتایجی که ما به دست می آوریم را تحت تاثیر قرار می دهد. نکته کاربردی در مورد زبان بدن این است که ما می توانیم با یادگیری این فنون، پیام های بهتری را در روابط کاری و اجتماعی خود ارسال و دریافت کنیم، به بیان بهتر وقتی زبان بدن را یاد می گیریم می توانیم کنترل بیشتری روی پیامی که می خواهیم ارسال کنیم داشته باشیم و پیام ها و رفتارهای دیگران را بهتر شناسایی کنیم. برای مثال می توانیم با یادگیری این اصول و قواعد در هنگام صحبت با تکنیک های زبان بدن کلام خود را تأئید کنیم که این کار در اثر بخشی کلام ما تأثیرگذار است. برای اینکه بدانید نقش زبان بدن در مذاکره چه میزان است با یکسری نمونه در خدمت تان هستیم که کمک شایان توجهی به اهمیت استفاده از زبان بدن در مذاکره می کند:

اعتماد به افراد
اولین نکته در این رابطه را می توان این گونه بیان کرد که زبان بدن به ما کمک می کند افراد راستگو را از دروغگو ها تشخیص دهیم. این امر مشخص شده است که غالب نشانه های زبان بدن به صورت ناخودآگاه و غیرارادی نمایان می شوند. مشخصا محتمل است فرد دروغگو روی کلماتی که انتخاب می کند تسلط داشته باشد ولیکن به سختی بتواند زبان بدن خود را کنترل کند. زمانی که سعی داریم میزان صداقت یک نفر را بسنجیم، بهتر است به آنچه حالات بدنش می گویند توجه کنیم نه آنچه بر زبان می آورد. این مورد را می توان در تمامی روابط در اجتماع بسط دهیم و بیشترین استفاده را از این دانسته ها داشته باشیم. محققان به این نتیجه رسیده اند که افراد دروغگو در اکثر موارد نمی توانند حرکات بدن و صورت شان را با حرف شان یکی کنند. به طور مثال به شما قول همیاری می دهند، اما از نگاه کردن به چشم هایتان طفره می روند. می گویند توجه شان به صحبت شما جلب شده است، اما با بی حوصلگی در حال نقاشی بر روی یک تکه کاغذ هستند. از طرف دیگر، دروغگویان گاهی کاملا فراموش می کنند ژست خاصی بگیرند. در دیگر موارد نیز می توان بیان کرد که دروغگوها موقع ابراز تعجب و شگفتی فراموش می کنند ابروهایشان را بالا برده یا چشم هایشان را گرد کنند، این در حالی ست که این حرکات، واکنش های طبیعی فردی است که راست می گوید و در حال نقش بازی کردن نیست. البته روش های تکمیلی دیگری هم برای سنجیدن میزان صداقت افراد وجود دارد. بهتر است غیر از توجه به زبان بدن آنها، این روش ها را هم به کار گرفته شوند: یکی از این روش ها این است که از او پرسش های جزئی و مشخص در مورد ادعایش بپرسیم شاید او به کلیت ماجرا فکر کرده باشد، اما احتمالا در مورد جزئیات آن هنوز دروغ پردازی نکرده است. اگر پرسش های خود را به شکل های مختلف و از زاویه های متفاوت بپرسید و پاسخ ها را مقایسه کنید، پی به راستگویی یا دروغگویی او می برید. بسیاری از مدیران بوده اند که با اعتماد بیجا به افراد، سازمان خود را به ورطه نابودی کشانیده اند ضرر و زیان بسیار زیادی را متحمل گشته اند. زبان بدن می تواند به دفع این موارد کمک کند.
تقلید کردن

یکی از جالب ترین نکاتی که مورد زبان بدن وجود دارد تقلید کردن حین مذاکره است. تلاش داریم تا ایم مسأله را با بیان یک مثال بیان می کنیم. برای فهم این موضوع تصور کنید در اتاق جلسات و مهمان یکی از مدیران شرکت هستید. شما قرار است راجع به موضوعی مذاکره کرده و به نتایجی برسید که به نفع هر دو طرف است. پس از گذشت زمان و هنگامی که صحبت های عمومی تمام شد، وارد بحث جدی و تخصصی می شوید. حدود پانزده تا بیست دقیقه بعد متوجه می شوید که خیلی از حالات بدنی شما دو نفر به هم شبیه شده است. مثلا طرز تکیه دادن به پشتی صندلی، پایی که روی پای دیگر انداخته اید، بازی با خودکاری که در دست دارید و ... . شاید در آن لحظه نتوانید تشخیص بدهید کدام یک از دیگری تقلید کرده است. حتی ممکن است تصور کنید این تقلید و شباهت در حرکات صورت و بدن نشان‌ دهنده ضعف و عدم استقلال شماست. در حالی که این طور نیست! به این نکته واقف باشید که تقلید و کپی کردن زبان بدن در مذاکره یک اتفاق مثبت است. انسان ها عموما از شخصی تقلید می کنند که نسبت به او اعتماد دارند. چنانچه روند مذاکره در آرامش و به درستی پیش برود دو طرف کم‌کم الگوی تنفس، سرعت ضربان قلب و ژست های بدنی شبیه به یکدیگر پیدا می کنند. تقلید نشانه این است که داریم رابطه برقرار میکنیم و به نقطه مشترک رسیده ایم. حتی با اینکه نمی دانیم از چه زمانی حالت ها و کارهایمان شبیه هم شده است. از لحاظ روانشناسی ثابت شده ما به کسانی که کارها و رفتارمان را تقلید می کنند راحت ‌تر اعتماد می کنیم تا کسانی که این کار را نمی کنند. چون آنها را روراست تر و راستگوتر ارزیابی خواهیم کرد. نباید از یاد ببریم مذاکره کنندگانی که از فواید تقلید آگاه هستند، شاید بخواهند به عنوان یک استراتژی از آن استفاده کنند این افراد تعمدا حرکات و حتی فن بیان طرف مقابل را تقلید می کنند تا نقطه اشتراک و پیوند ایجاد کنند.
ذهن خوانی

در رابطه با ذهن خوانی بسیار سخن ها بیان شده است. ذهن خواهنی را می توان یکی از آرزوهای هر انسان دانست. توانایی خواندن ذهن افراد در پیشبرد امور تجاری کمک کننده است. در حالت عادی احساسات افراد به خوبی در حالات صورت و ژست های بدنی شان آشکار است. این در حالی است که بسیاری از افراد با توجه به شغلی که دارند باید مهارت پوکر فیس بودن را یاد بگیرند. برخی افراد دیگر هم نیاز دارند بتوانند احساسات واقعی خود را پنهان کرده و احساساتی دروغین را نمایش بدهند. زمانی که در حال مذاکره با شخصی دیگر هستیم، سعی می کنیم تا حد امکان احساسات خود را بروز ندهیم. در این حالت، طرف مقابل باید در دیدن سرنخ ها بسیار ماهر باشد که بتواند جزئی‌ ترین نشانه های زبان بدن را در ما ببیند.


اصغر عبدلی

اصغر عبدلی

نتایج یک تحقیق

این پژوهش بسیار جالب توجه است و می توان به نکاتی مثبت دست یافت. پژوهشگران افراد شرکت کننده را به دو دسته تقسیم کردند و از آنها خواستند نسبت به چند عکس واکنش نشان بدهند. دسته اول باید احساسات واقعی خود را از دیدن تصویر نشان می دادند و دسته دوم باید احساساتی دروغین را نمایان می کردند. پژوهشگران مشاهده کردند افراد دسته دوم برای باورپذیر جلوه دادن حالات خود، حرکات زیاد و اغراق‌آمیزی انجام می دهند. مثلا به شدت زیادتر پلک می زنند یا بیشتر روی کلام خود تاکید میکنند، در حالی که افراد دسته دیگر چنین حالاتی نداشتند. موضوع دیگر این بود که افراد احساس شادی دروغین را راحت‌تر از اندوه ساختگی نشان می دادند. یعنی تظاهر به خوشحالی غیر واقعی برای آنها ساده ‌تر از نشان دادن غم غیر واقعی بود. ناگفته نماند تفاوت این موضوع را محققان و متخصصان خبره متوجه می شدند. نتیجه ای که ای این پژوهش می توان گرفت این است که نشان دادن احساسات دروغی و ساختگی به شکلی که باورپذیر باشد کار هر کسی نیست. البته تشخیص دروغی بودن آنها هم نیاز به مهارت و تجربه دارد. یعنی هر کدام از ما اگر به قدر کافی آگاه و هوشیار نباشیم، ممکن است گول همدردی ها یا ابراز خرسندی ساختگی را بخوریم. برای آگاه و هوشیار بودن نسبت به چنین نشانه هایی، پیشنهاد می کنیم مطالعات خود را در زمینه زبان بدن بیشتر کنید. البته آگاهی و شناخت نسبت به زبان بدن نباید شما را از یادگیری مهارت های ارتباط کلامی دور نگه دارد. هر دوی این مهارت ها در راستای یک مذاکره موفق برای شما لازم هستند و باید آن هارا فرابگیرید.


سخن پایانی

زبان بدن می تواند در بسیاری از روابط روزمره کمک شایان توجهی را به ما کند. برای اینکه بتوانیم یک مذاکره را با موفقیت به پایان برسانیم، تسلط بر زبان بدن و مفاهیم آن می تواند سبب شود تا امیدوار شد نتایجی که مدنظر داریم را به منصه ظهور برسانیم. تیم هلدینگ نگاه آریایی با برگزاری دوره های آموزشی زبان بدن می تواند به شما کمک کند تا در این فن فوق العاده به بالاترین میزان تسلط دست یابید. برای کسب اطلاعات بیشتر در این رابطه می توانید با تیم پشتیبانی هلدینگ نگاه آریایی تماس حاصل کنید.

اصغر عبدلی