اگر بخواهیم صادق باشیم، بیشتر آدمها تصور میکنند مذاکره یعنی نشستن پشت میز، لبخند زدن، حرفهای رسمی زدن و در نهایت به توافق رسیدن در جایی که حد وسط معامله باشد ،اما هر کسی که حتی یکبار در زندگیاش یک معامله واقعی انجام داده باشد، میداند که مذاکره بازی روانی است؛بازیِ ذهن، جسارت، اطلاعات و استفاده از اهرم ها در جای درست .
یکی از سبکهایی که سالها بحثبرانگیز و البته آموزشمحور بوده، سبکی است که در کتاب «هنر معامله» معرفی شده است و ما قصد داریم در این مقاله، بدون ورود به تحلیل سیاسی، به شکل کاملاً محتوایی، آکادمیک و کاربردی به بررسی این سبک و روش های استفاده از آن بپردازیم و در پایان شما به چند پاسخ کلیدی دست خواهید یافت و خواهید فهمید که این سبک مذاکره چه تکنیکهایی دارد ،چگونه میتوان در کسبوکار از آن استفاده کرد،کدام بخشهایش با مدلهای علمی همراستا است،چه جاهایی باید مراقب بود ،چطور میشود این روش را با اصول و فنون مذاکره حرفهای ترکیب کرد و مهمتر از همه:چطور یک مذاکره کننده واقعی میتواند این روشها را در مذاکراتش به کار بگیرد تا نتیجه بهتری بگیرد. در کتاب «هنر معامله» (۱۹۸۷)، دونالد ترامپ بههمراه بهترین نویسندهاش، تونی شوارتز، تصویری از تفکر تجاریاش ارائه میدهد که جلوهای از جسارت، خودباوری و بهرهبرداری از رسانهها است . رویکرد او نهفقط درس تجارت، بلکه الگویی برای رهبران رسانهای و سیاسی نیز بوده که میخواهند مسیر رو به جلو را بهطرزی بهیادماندنی و پرقدرت پیش ببرند.
پس از مطالعه مقاله اگر احساس کردید که نیاز به راهنمایی دقیقتر دارید و سوالات شما همچنان بدون پاسخ است ، میتوانید از مشاوره تخصصی مذاکره و کسبوکار که در مجموعه ما ارائه می شود استفاده کنید و با دهها مدل مذاکره و همچنین مدیریت کسب و کار خود در یک فضای اختصاصی و با ارزیابی دقیق آشنا شوید .
بگذار از یک داستان شروع کنیم.
در یکی از جلساتی که بصورت خصوصی در خدمت یکی از صاحبان کسب و کار بودم ، از من خواست که به او برای جلسه مذاکره با یک سرمایهگذار سختگیر راهکاری ارائه کنم ، او کاملاً مضطرب بود و میگفت:
«من برای برگزاری این جلسه چندین ماه پیگیری کردم تا بتوانم با این سرمایه گذار جلسه ای را داشته باشم و حداکثر ۲۰ دقیقه وقت دارم تا او را قانع کنم با من همراه شود و اگه دست خالی از جلسه خارج شوم ، راه برگشت ندارم و تمام زحماتم ممکن است از دست برود
من متوجه شدم که او به شدت نیاز دارد تا این سرمایه گذار را قانع کند و مشخص بود که پیدا کردن چنین سرمایه گذاری در اصفهان کار سختی است و تقریبا نزدیک به صفر است ، کسی که خوش نام باشد و توان مالی مناسب برای تزریق سرمایه و حمایت های بعدی را داشته باشد ، اما دقیقاً همین موضوع، نقطهضعف اصلی او بود:
وابستگی.«نیاز».
همان چیزی که هر مذاکرهکنندهای باید از آن دوری کند.
در اولین جلسه مشاوره، به او گفتم:«جلسه مذاکره مثل کوهنوردیه ، سخت اما لذت بخش ، رو به بالا اما هیجان انگیز و دلهره آور، فرض کن در حال صعود طناب بریده شود یه گیر کند ، تو باید راه جدید پیدا کنی، نه اینکه از سقوط بترسی و هیچ حرکت نکنی.»
با او چند تکنیک کلیدی را تمرین کردیم ؛ تکنیکهایی که ترکیبی از سبکهای کلاسیک مذاکره، مدل هاروارد و البته بخشهایی از سبک قاطع و تاکتیکی مطرحشده در «هنر معامله» بود و در نهایت او روز بعد تماس گرفت و گفت قراردادی که فکر میکرد در روال عادی حداقل ۳ ماه طول بکشد و چندین جلسه برای آن باید مذاکره کند وارد مرحله اجرایی شده و موافقت اولیه سرمایه گذار را به دست آورده است و با شرایطی بهتر از چیزی که خودش تصور میکرد در حال نهایی شدن است .
این داستان، فقط یک نمونه عملی بود از آنچه با یک مذاکره تأثیرگذار می توان به دست آورد.
۱. تصویر بزرگ از مذاکره «درخواست بزرگ بده تا درخواست واقعی معقولتر به نظر برسد»
اولین بار که این تکنیک را بررسی می کردم ، یاد حرف مادرم افتادم:
«کم بخواه، کم میدن. زیاد که بخواهی، تازه میفهمن چی میخوای!»
در روانشناسی مذاکره، این ترفند به Door-in-the-Face شناخته می شود ، جایی که یک درخواست بزرگ مطرح میکنی که احتمالاً رد میشود، اما ذهن طرف مقابل را در «لنگر» قرار میدهد.
مثال سادهای بزنم:
" یک شرکت طراحی سایت ابتدا پیشنهاد قیمت ۲۰۰ میلیون را اعلام می کند
، نتیجه اولیه این است که مشتری شوکه میشود
Tدر مرحله بعد این شرکت از پیشنهادهای اقتصادی تر رونمایی می کند برای گام اول میگوید: «خب میتونیم با یک سری تغییرات و خدمات کمتر براتون با محدوده ۳۰ تا ۵۰ میلیون هم انجام بدیم.» حالا عدد اعلامی میلیون در ذهن مشتری «معقول و قابل انتخاب » میشود
اما قبل از اینکه سراغ این تکنیک بروید ، یک نکته مهم را فراموش نکنید :
درخواست بزرگ باید قابل دفاع باشد، نه خیالی.
ترامپ میگوید: «بزرگ فکر کن ، چون اگر قرار است فکر کنی، بهتر است فکر بزرگی داشته باشی».
۲. سناریوی بدترین حالت مذاکره «اگر قرار است بترسی، از قبل آن را مدیریت کن»
بعضیها با اعتمادبهنفس کاذب وارد مذاکره میشوند ،اما افراد حرفهای با آمادگی واقعی وارد مذاکره میشوند.این همان جایی است که مفهوم BATNA (بهترین جایگزین برای عدم توافق) از مدل هاروارد وارد داستان میشود.
سبک مطرحشده در «هنر معامله» هم به یک نکته مشابه اشاره میکند:«اگر با بدترین حالت کنار بیایی، مجبور نیستی در مذاکره التماس کنی.»
به یکی از مشتریهایم پیشنهاد دادم همیشه قبل از هر جلسه ۳ سناریوی جایگزین بنویسد و به این سوالات با دقت جواب روشن دهد.اگر این قرارداد بسته نشود، سراغ چه گزینهای بروم؟چه چیزی را میتوانم جایگزین کنم؟چطور میتوانم ریسک را مدیریت کنم؟
همین کار ساده، اثر بخشی و کیفیت مذاکره را چندین برابر بالا میبرد.
۳. گزینهمحوری در مذاکره «هیچوقت فقط یک انتخاب نداشته باش»
هر وقت در مذاکره یک گزینه بیشتر داشته باشی، قدرتت چند برابر میشود.
ما در مشاورهها و جلسات آموزشی اصول مذاکره، یک قانون طلایی داریم:
«اگر فقط یک پیشنهاد دارید، شما مذاکره نمیکنید؛ شما درخواست میکنید.»
این همان چیزی است که سبک ترامپی مذاکره هم به آن اشاره دارد:هرگز نباید خودت را در یک مسیر قفل کنی.فرض کنید قصد استخدام یک مدیر فروش با تجربه و ایده آل را دارید ، ابتدا یک آگهی منتشر می کنید ، پس از آن متقاضیان زیادی با شما تماس می گیرند و شما با آنها جلسه مصاحبه تنظیم می کنید و یا از آنها میخواهید که رزومه هایشان را برایتان ارسال کنند ، سپس آنها را به دقت بررسی میکنید ، در اینجا باید حداقل ۳ نفر را تا مرحله نهایی نگه دارید ! اما حتما می پرسید چرا؟ پاسخ مناسب این است ، وقتی فقط یک گزینه داری، وقتی فقط یک گزینه داری، قدرت دست طرف مقابل است.اما وقتی چند گزینه داری، تو انتخاب میکنی.
۴. اهرمسازی در مذاکره «قدرت واقعی همیشه از نیاز نبودن میآید»
در اصول مذاکره، اهرم یعنی چیزی که داری و طرف مقابل را با آن میتوانی تحت فشار قرار دهی.
در سبک مذاکره قاطع، مهمترین اصل این است:«هرگز نیازمند دیده نشو.»
چند نمونه از اهرمهایی که خیلیها حواسشان نیست:
• اطلاعات (قویترین اهرم دنیا) گزینههای جایگزین / زمان / شبکه ارتباطی /تجربه / مشتریهای قبلی / کیفیت برند شخصی
اینکه چطور از اینها استفاده کنی، بخشی از احساس و بخشی از تکنیک است.
۵. استفاده از رسانه و برندسازی شخصی «توجه یعنی قدرت»
در دنیای امروز، کسی که دیده میشود یا اصطلاحا شهرت بیشتری دارد همیشه در مذاکره قدرت بیشتری دارد.
اما چرا این فرضیه درست به نظر می رسد ؟چون:وقتی شهرت بیشتری دارید در مذاکرات طرف مقابل فکر میکند تو متخصصتر هستی ،با اعتماد اولیه بالاتری وارد مذاکره می شوید ،طرف مشهورتر معمولا قدرت چانه زنی دست بالا را دارد، احتمال جایگزینپذیریات کمتر میشود،ارزش ذهنی برندت بالا میرود و دهها دلیل دیگر نیز وجود دارد درست مثل وقتی وارد رستورانی میشوی که همیشه شلوغ است:حتی قبل از اینکه غذا را بخوری، کیفیت را «بیشتر» فرض میکنی.
در مذاکرات B۲B، فعال بودن در شبکههای اجتماعی خود یک اهرم مذاکراتی است.
۶. استراتژی فرسایش «بمان؛ حتی وقتی طرف مقابل میخواهد تو خسته شوی»
گاهی تنها دلیل پیروزی یک مذاکرهکننده این است که بیشتر دوام میآورد.
در مدل هاروارد به این رفتار «Persistence» میگویند.در سبک تاکتیکی نیز همین ایده وجود دارد:«مقاومت طرف مقابل بالا شروع میشود، اما همیشه ثابت نمیماند.»بسیاری از قراردادهای بزرگ فقط به این دلیل بسته شدهاند که یک طرف «زودتر خسته شده است».
اگر به این نقطه رسیدید که میخواهید تکنیک های مختلف را یادبگیرید و بدانید مثلا چطور می توانیم یک اهرم فشار اثر گذار داشته باشیم ، میتوانیم به شما کمک کنیم و با یادگرفتن تکنیک های مذاکره به درستی از این روش در مذاکرات خود استفاده کنید ، فقط روی لینک زیر کلیک کنید و درخواست خود را ثبت کنید
برای اینکه این سبک کارآمدتر و حرفهایتر شود، به نظر من باید آن را با سه مفهوم علمی ترکیب کرد:
۱. BATNA (بهترین جایگزین عدم توافق)
زمینهساز اعتمادبهنفس.
پایه اعتمادبهنفس مذاکرهکننده
BATNA یعنی بدانید اگر این مذاکره به نتیجه نرسد، چه گزینهای دارید. هرچه جایگزینهای شما قویتر باشند مثلاً مشتری دیگر، سرمایهگذار دیگر، تأمینکننده جایگزین یا راهحل داخلی—قدرت و آرامش بیشتری در مذاکره خواهید داشت. داشتن BATNA باعث میشود احساس نیاز نکنید، و این عدم وابستگی به طرف مقابل، اعتمادبهنفس واقعی شما را شکل میدهد. در عمل هم باعث میشود تصمیمهای منطقیتری بگیرید و در دام امتیازدهی بیشازحد نیفتید.
۲. Anchoring – لنگرگذاری ذهنی:
تکنیکی برای شکلدادن به محدوده ذهنی طرف مقابل
Anchoring یعنی عدد یا خواسته اولیهای که مطرح میکنید، تبدیل به «نقطه مرجع ذهنی» طرف مقابل میشود و محدوده مورد انتظار او را تعیین میکند. این دقیقاً همان چیزی است که در تکنیک «خیال بزرگ» کاربرد دارد: وقتی درخواست اولیه کمی بالاتر مطرح شود، عدد نهاییeven پس از چانهزنیمعمولاً بالاتر باقی میماند. لنگرگذاری یک ابزار روانشناختی قدرتمند است که بهصورت ناخودآگاه جهت مذاکره را تعیین میکند. مهم این است که لنگر شما منطقی، قابل دفاع و بهخوبی مستند باشد تا اثرگذاری بیشتری داشته باشد.
۳. MESO – چند پیشنهاد معادل:ابزار فوقالعاده برای افزایش احتمال توافق.
تکنیک حرفهای برای افزایش احتمال توافق
در روش MESO شما بهجای ارائه یک پیشنهاد، چند پیشنهاد متفاوت اما از ارزش یکسان ارائه میکنید. این باعث میشود طرف مقابل احساس کند «حق انتخاب» دارد و کنترل بیشتری روی روند مذاکره دارد، درنتیجه احتمال رسیدن به توافق بسیار بیشتر میشود. از طرف دیگر، تحلیل انتخابهای طرف مقابل به شما نشان میدهد او کدام مؤلفهها را مهمتر میداند—قیمت؟ زمان؟ دامنه همکاری؟و این شناخت، قدرت شما را چند برابر میکند. MESO عملاً مذاکره را سریعتر، نرمتر و کمتنشتر میکند.
اگر علاقمند هستید که با تکنیک های مذاکره بیشتر آشنا شوید شاید بد نباشد چند فیلم را که در گروه بهترین فیلم های سینمایی اصول مذاکره را مشاهده کنید یا اگر اهل مطالعه هستید کتاب هایی که در ادامه معرفی می شوند را مطالعه کنید.
کتابها
Getting to Yes (اصول مذاکره هاروارد)
Never Split the Difference (کریس واس)
Art of Negotiation – Wheeler
فیلمها
The Social Network
Moneyball
The Founder
سریال Suits
۱. جلسه را با درخواست کمی بالاتر از هدفت آغاز کن
۲. حتماً BATNA داشته باش
۳. اهرمهایت را قبل از جلسه شناسایی کن
۴. زمان را ابزار خودت بدان
۵. هرگزعجله نشان نده
۶. پیگیری نرم و منظم داشته باش
۷. احساس نیاز را از روابط مذاکره حذف کن
۸. اطلاعات جمع کن ، اطلاعات قدرت است
آیا مذاکره به سبک ترامپ همیشه موثر است؟ نه.برای مذاکرات بلندمدت، بهتر است بخشی از آن با سبک های دیگر نظیر سبک هاروارد ترکیب شود.
برای چه افرادی مناسبتر است؟ فروشندگان /مدیران / کارآفرینان/ استارتاپها /مذاکرهکنندگان پروژههای کوتاهمدت
این سبک برای چه موقعیتهایی مناسب نیست؟ / همکاریهای بلندمدت/ مشارکتهای استراتژیک /تیمسازی
مذاکره بازی قدرت ذهن، اهرم، اطلاعات و روانشناسی است.
سبک مطرحشده در «هنر معامله» اگر با مدلهای علمی مثل BATNA و Anchoring ترکیب شود، تبدیل میشود به یک سبک مذاکره تأثیرگذار، کاربردی و قابل اجرا در کسبوکار.اما یک نکته مهم را فراموش نکنید "هیچ سبک مذاکرهای به تنهایی کامل نیست؛ آن چیزی که تو را به یک مذاکرهکننده قدرت تبدیل میکند، ترکیب هوشمندانه سبکهاست."
به نظر ما سبک دونالد ترامپ ترکیبی است از:/ آرزوی بزرگ: شروع با بلندپروازی./ پلان محافظتی: آماده برای بدترینها./ گزینهمحوری: هیچگاه به یک انتخاب نه نگو./ اهرمبری ظریف: نشان نده که همهچیز برایت حیاتی است./رسانه بهمثابه ابزار: جنجال، برندت را قصهگو میکند/فشار ادامهدار: طرف مقابل را خسته کن تا بازنده شود.
در نهایت، اگرچه این رویکرد میتواند نتایج چشمگیر کوتاهمدت داشته باشد، اما در مسیرهایی که نیاز به اعتماد، تداوم یا همکاری مشترک دارند (مثل دیپلماسی یا تجارت بینالمللی)، باید با هوشمندی بیشتر و توازنی بین فشار و انعطاف طراحی شود
اگر نیاز داری درباره مذاکرات واقعیات (استخدام، فروش، قرارداد، سرمایهگذاری، مشارکت) تصمیم بگیری، ما می توانیم در بهترین مرکز مشاوره کسب و کار اصفهان به مدیریت اصغر عبدلی بعنوان مشاور کسب و کار با سابقه همراه شما باشیم.
