در کتاب «هنر معامله» (۱۹۸۷)، دونالد ترامپ به‌همراه بهترین نویسنده‌اش، تونی شوارتز، تصویری از تفکر تجاری‌اش ارائه می‌دهد که جلوه‌ای از جسارت، خودباوری و بهره‌برداری از رسانه‌ها است . رویکرد او نه‌فقط درس تجارت، بلکه الگویی برای رهبران رسانه‌ای و سیاسی نیز بوده که می‌خواهند مسیر رو به جلو را به‌طرزی به‌یادماندنی و پرقدرت پیش ببرند.
۱. «خیال بزرگ» یا تکنیک “Door-in-the-Face”
ترامپ می‌گوید: «فکر کن بزرگ، چون اگر قرار است فکر کنی، بهتر است فکر بزرگ باشی».
روان‌شناسی این روش همان تکنیک “درِ مقابل چهره” است: یک درخواست بسیار بزرگ را مطرح کن تا درخواست واقعی بعدی قابل قبول‌تر جلوه کند. این سبک، فشار اولیه را بالا می‌برد، اما در نهایت امتیاز مطلوب را تسهیل می‌کند.
۲. محافظت از بدترین حالت
او تأکید می‌کند که:
«من همیشه با بدترین انتظار وارد معامله می‌شوم. اگر بتوانی با بدترین کنار بیایی، خوبی از راه می‌رسد.» این نوع ذهنیت، نه‌تنها از سقوط ناگهانی جلوگیری می‌کند، بلکه موقعیت را نیز مستحکم‌تر می‌سازد.
۳. حفظ گزینه‌های متعدد و منعطف
ترامپ همواره توصیه می‌کند که:
«من هرگز به یک راه یا یک معامله دل نمی‌بندم… چون بیشتر معاهدات خراب می‌شوند، حتی اگر ممکن است امیدوارکننده باشند.»
این انعطاف‌پذیری، امکان استفاده از فرصت‌های بعدی و چانه‌زنی منفعت‌بخش را حفظ می‌کند.
۴. اهرم قوی؛ هر چه بتوانی بیشتر به نفع خود استفاده کن
بر اساس دیدگاه ترامپ:
«بدترین چیزی که می‌توان در یک معامله انجام داد، این است که ناامید به نظر برسی… این باعث می‌شود طرف مقابل خون را حس کند و تو کار را باخته‌ای.»
در منطق او، نشان دادن نیاز بیش از حد، معاهده را خراب می‌کند.
۵. تسخیر رسانه؛ «خبر خوب همیشه خبر است»
ترامپ بر این باور است:
«اگر کمی متفاوت، جسورانه یا جنجالی عمل کنی، مطبوعات حتماً درباره‌ات خواهند نوشت.» این رویکرد تاکتیکی، مذاکره را به بیرونی‌ترین سطح می‌برد و جو را به نفع مذاکره‌کننده تغییر می‌دهد.
۶. خسته‌سازی رقبا تا سرانجام تسلیم شوند
او روایت می‌کند:
«در نهایت ما با خسته کردن بقیه برنده شدیم. ما هرگز تسلیم نشدیم و مخالفت به‌تدریج ذوب شد.» استراتژی طولانی‌مدت فشار روانی، گاهی مؤثرتر از فشارهای رایج است.
۷. تقاطع جنبه‌های سیاسی و تجاری در سیاست خارجی
رویکرد ترامپ در مذاکره با سایر کشورها (چه تجارت، چه دیپلماسی) نیز از همین منطق تأثیرگذار تبعیت می‌کند: استفاده از تهدید، رسانه، و قدرت اهرمی برای انتقال پیام جدی و ایجاد فشار.
۸. انتقادات: پرهیز از بسته شدن راه‌های آینده
تاج‌گذاری کوتاه‌مدت و گفتگوهای تک‌محور، اگرچه در مواردی نتیجه بخش باشد، اما در روابط بلندمدت یا دیپلماسی می‌تواند اعتماد را فرسوده کرده و کارکرد را تهدید کند.
مذاکره به سبک ترامپ، ترکیبی است از:
• آرزوی بزرگ: شروع با بلندپروازی.
• پلان محافظتی: آماده برای بدترین‌ها.
• گزینه‌محوری: هیچگاه به یک انتخاب نه نگو.
• اهرم‌بری ظریف: نشان نده که همه‌چیز برایت حیاتی است.
• رسانه به‌مثابه ابزار: جنجال، برندت را قصه‌گو می‌کند.
• فشار ادامه‌دار: دشمن را خسته کن تا بازنده شود.
در نهایت، اگرچه این رویکرد می‌تواند نتایج چشمگیر کوتاه‌مدت داشته باشد، اما در مسیرهایی که نیاز به اعتماد، تداوم یا همکاری مشترک دارند (مثل دیپلماسی یا تجارت بین‌المللی)، باید با هوشمندی بیشتر و توازنی بین فشار و انعطاف طراحی شود
